Редкие представители замечательной профессии продавцов-профессионалов могут похвастаться отсутствием тревог и волнений накануне встречи с клиентами. На самом деле согласно исследованиям Джорджа У. Дадли и Шеннона Л. Гудсона (соавторов книги «Психология торговли»), изучавших влияние страха на качество работы с 1970 года.
В 1986 году специалисты по продажам, испытывающие нежелание встречаться с клиентами, зарабатывали на комиссионных примерно 40 тысяч долларов в год, тогда как люди, преодолевшие этот психологический барьер, зарабатывали более 200 тысяч долларов, причем представители обеих групп были в значительной степени равнозначны в плане способностей, возможностей, мотивации, интеллекта, подготовки и опыта. Более того, группа «испытывающих нежелание» тратила гораздо больше денег на то, чтобы понять, что же им делать, и на соответствующее обучение Их эмоциональные установки не позволяли им полностью реализовывать все свои возможности.
