. Предположим, вы можете предложить продукт или услугу, которые экономят деньги вашего потенциального клиента. В конце презентации, когда вы исчерпывающе продемонстрировали, что ваше предложение действительно ведет к заметной экономии, вам следует задать три вопроса:
• Вы видите, где наш продукт позволит сэкономить вам деньги?
• Вы заинтересованы в экономии денег?
• Если вы думали о том, чтобы начать экономить, когда, по вашему мнению, к этому лучше всего приступить?.
Одной из самых сильных эмоций, которым подвержен человек, является СТРАХ. Вы, должно быть, слышали старую пословицу деловых людей: «Страх потерять сильнее желания выиграть». Понятно, что вам нужно попытаться помочь потенциальному клиенту, избавив его от страха потерять деньги. (Вы не порождаете страх; вы помогаете избавиться от него). Ваш первый вопрос («Вы видите, где наш продукт позволит сэкономить вам деньги?») инициирует процесс устранения страха. В данном случае вы разговариваете с потенциальным клиентом на эмоциональном уровне.

Как правило, если мы что-либо видим (диаграммы, графики, демонстрации), то чаще всего реагируем на это логически.

Вы оказываете важную услугу и себе, и потенциальному клиенту, когда на начальном этапе предпродажного анализа потребностей задаете вопрос: «Что вы чувствуете по поводу ..?». Когда вы узнаете, что чувствует ваш собеседник, вам проще понять, что он думает. Большинство из нас претендуют на логичность своих решений, однако в действительности мы принимаем" главным образом эмоциональные решения.
-Классическим примером является наше отношение к ремню безопасности. Большинство из нас буквально «кипели» от досады, когда в некоторых штатах принимался закон об обязательном пользовании ремнем безопасности в автомобиле, дескать, как можно такое требовать в свободной стране? Причем все возмущаются, несмотря на то что в трех случаях из четырех ремни безопасности могут предотвратить травму или смерть при дорожной аварии. С другой стороны, я «налетал» огромное количество километров и мне ии разу не приходилось слышать недовольства пассажиров самолета при просьбе пристегнуть ремни. Все мы с готовностью и даже с энтузиазмом выполняем это указание. Должен заметить, что при авиакатастрофе ремни безопасности вряд ли помогут кому-нибудь даже в одном случае из тысячи. Так что руководствуемся мы не логикой, а эмоциями. Вы оказываете важную услугу и себе, и потенциальному клиенту, когда на начальном этапе предпродажного анализа потребностей задаете вопрос: «Что вы чувствуете по поводу ..?». Когда вы узнаете, что чувствует ваш собеседник, вам проще понять, что он думает. Большинство из нас претендуют на логичность своих решений, однако в действительности мы принимаем" главным образом эмоциональные решения.

Леонард Харвисон рассказал мне историю о том, как ему, уставшему после напряженной работы в саду, позвонил семилетний племянник Роберт Гибсон. Вот как протекала их беседа: РОББИ: «Дядя Бобби, к тебе никто не пришел?" ЛЕОНАРД (он же дядя Бобби): «Да нет, я один». РОББИ: «Я не помешал тебе своим звонком?» дядя БОББИ: «Вовсе нет». РОББИ: «Ты, наверное, так же скучаешь, как и я?» ДЯДЯ БОББИ: (думая, что Робби хочет провести вечер с любимым дядей): «Да, Робби, я скучаю». РОББИ: «Тогда у меня есть идея: мы можем сходить на рыбалку». Все, чего тогда хотел Леонард, — это принять душ и немного отдохнуть, но Роберт заранее отрезал ему все пути к отступлению. «Я оказался самой большой рыбой, которая в тот день попалась на крючок, — смеялся Леонард. — Я был в восторге!»,

Такая постановка вопроса подразумевает его этическую подоплеку, а этика является одним из краеугольных камней, на которых мы должны строить карьеру. В чем разница между мотивацией и манипуляцией? К сожалению, эти понятия часто путают, однако они соотносятся примерно так же, как доброта и мошенничество. Отличие следует искать в намерениях человека. Мотивация инициирует свободный выбор в соответствии с собственными желаниями, тогда как результатом манипуляции часто является вынужденная уступка. Первое является этичным и долговременным, второе — аморальным и преходящим.

Если вы профессионально задали ряд вопросов, которые выявили ИСКРЕННИЙ интерес ко мне и моей компании, какое у меня сложится о вас мнение? Если эта часть презентации проведена вами должным образом, я пойму, что вы не из тех деляг, главная цель которых — облегчить мой бумажник. Напротив, я увижу, что мне действительно хотят помочь! НАИЛУЧШЕЕ средство для выяснения истинных потребностей потенциального или состоявшегося клиента — грамотные вопросы. Вы вправе спросить меня, почему задавание адекватных вопросов способствует установлению доверия. Ответ: вопросы демонстрируют, что цель вашего визита состоит в выяснении потребностей потенциального покупателя путем сбора необходимой информации. Мы ВМЕСТЕ выясняем, как наши товары или услуги могут удовлетворить потребности клиента (решить его проблемы). В этом случае посылается сообщение: «Давайте вместе определим суть проблемы (потребностей), прежде чем предлагать ее решение».

В один из вечеров некий дом посетил специалист по продажам, который узнал адрес у своего коллеги. Когда хозяйка дома подошла к двери, визитер отступил на несколько шагов, давая понять, что никакой опасности не представляет Вот содержание его речи: «Миссис Потенциальная клиентка (фамилию он предусмотрительно узнал у того же своего коллеги), насколько мне известно, у вас есть плавательный бассейн, который мистер Потенциальный клиент сам обслуживает. Это так?». Хозяйка дома с улыбкой признала, что он точно представляет ситуацию, после чего специалист по продажам продолжил:

1. Анализ потребности
А. Процесс продажи, мотивируемый покупателем (желания) и ориентированный на удовлетворение его запросов (потребности), начинается с того, что продавец-профессионал проводит зондирование с целью выяснить желания и потребности потенциального покупателя.
Б. В ходе анализа потребностей специалист по продажам буквально «просвечивает» клиента насквозь.
В. Профессионально проведенное зондирование заканчивается постановкой вопросов.
2. Осознание потребности
А. Специалист должен «загореться» (понимание ситуации). ,
Б. Подобное же «возгорание» (понимание ситуации) должно прийти и к потенциальному клиенту.
В. Нередко потенциальные покупатели руководствуются не коренными проблемами, а внешними признаками; коренные проблемы выявляются путем зондирования.

В пятой главе «Продавать не по случаю, а по расчету» не только представлено учебное руководство для начинающих работников прилавка, но и обзор основополагающих принципов теории сбыта, который окажется полезным опытному продавцу-профессионалу. Если вы неудачник в продажах или прогрессируете медленнее, чем рассчитывали, эти страницы помогут вам установить ваши основные ошибки.

В пятой главе «Продавать не по случаю, а по расчету» не только представлено учебное руководство для начинающих работников прилавка, но и обзор основополагающих принципов теории сбыта, который окажется полезным опытному продавцу-профессионалу. Если вы неудачник в продажах или прогрессируете медленнее, чем рассчитывали, эти страницы помогут вам установить ваши основные ошибки.