Ваш интерес к своим клиентам после заключения сделки играет основную роль в том, помогут ли они провести вам дополнительные продажи. В 1985 году мы построили свой «дом мечты» с видом на пятнадцатую метку поля для гольфа при клубе «Глен Игле» в Плано, штат Техас. Тогда мы были чрезвычайно взволнованы этим, радуемся этому и теперь. К сожалению, нам довелось строить этот дом в то время, когда положение на рынке недвижимости резко ухудшилось. Процентные ставки были высоки, и продавать готовые дома на рынке было сложно.
Пенни Маджид, высокопрофессиональный агент по продаже недвижимости, помогала нам продать имевшийся у нас на тот момент дом (мы с удовольствием занимали его в течение семнадцати лет). Фактически у Пенни и ее помощников был всего один потенциальный клиент, имевший право на покупку, ему и был продан этот дом. Однако причина появления в данной книге эпизода, о котором я хочу рассказать, состоит не в этом.
Через два года после покупки нашего «дома мечты» процентные ставки упали. Пенни неожиданно позвонила и взволнованным голосом сообщила, что нашла для нас вариант с лучшими процентами по закладной. Она связала нас с кредитором; мы смогли получить новый заем под гораздо меньший процент, чем первоначальный С тех пор Рыжик и я помогли Пенни продать, по крайней мере, не один дом, а, возможно, два или три. Почему мы это сделали? Все очень просто. Мы не считали Пенни специалистом по продажам, хотя она несомненно принадлежит славной когорте превосходных представителей этой профессии. Мы думали о ней как о подруге. Она доказала, что является тем самым человеком, которого можно порекомендовать другим как проявившего искреннюю заботу о нас.
Профессионал, заинтересованный в развитии своей карьеры, не забывает клиента после заключения сделки. Педантично ведя свои записи, специалист по продажам следит, когда для этого клиента появляется что-то интересное или выгодное. Пенни Маджид является прекрасным примером проявления профессионального кредо, о котором мы часто говорим в этой книге: ВЫ МОЖЕТЕ ИМЕТЬ В ЖИЗНИ ВСЕ ЧТО ЗАХОТИТЕ, ЕСЛИ ПРОСТО В ДОСТАТОЧНОЙ МЕРЕ БУДЕТЕ ПОМОГАТЬ ДРУГИМ ЛЮДЯМ ПОЛУЧАТЬ ТО, ЧЕГО ОНИ ХОТЯТ.
