Компромисс не означает, что вы должны брать на себя ровно половину расходов или ответственности
Если вторая сторона призывает вас к поиску компромисса, предлагая, например, разделить между вами дополнительные расходы в сумме 12 500 долларов, это не обязательно означает, что каждый из вас должен взять на себя половину этой суммы — 6 250 долларов. Предложение компромисса в большинстве случаев свидетельствует о том, что ваш оппонент сдался и в данном случае готов сам заплатить как минимум 12 500 долларов для того, чтобы эта сделка наконец состоялась. Он даже может предложить: "Давайте поделим расходы пополам", на что вы должны ответить: "Это слишком много для меня, но, возможно, 30% я смогу оплатить". Если при этом вы протянете ему руку, чтобы скрепить сделку рукопожатием, ваш собеседник, скорее всего, согласится на вариант 70/30 — при условии, что это ему по карману.
Исследования такого рода компромиссов показывают, что в подобных обстоятельствах вы можете интерпретировать предложение второй стороны следующим образом: если они заговорили о компромиссе, значит, хотят, чтобы вы разделили расходы пополам. Вы можете проверить, как далеко готова пойти вторая сторона, предложив вариант 27/75.
Вам могут сказать: "Давайте договоримся относительно этих 12 500 долларов, чтобы разобраться наконец с проблемой". Если вы ответите: "Хорошо, я возьму на себя половину суммы", вторая сторона, вероятнее всего, скажет: "Этого мало. Я могу покрыть не более четверти всех расходов". Таким образом, ваше недвусмысленное заявление о готовности взять на себя половину расходов - шаг поспешный и небезопасный.
Итак, чтобы не оказаться в проигрыше, когда все уже будет распределено, вам следует начинать осторожно: "Да, я, наверное, смогу уплатить 10-20% -от этой суммы". Не нужно торопиться в ходе этих торгов. Предположим, что вы предложили покупателю двухпроцентную скидку, имея при этом запас до 8°/>. Покупатель считает, что этого мало и требует шестипроцентную скидку для того, чтобы контракт был подписан. В таких ситуациях многие продавцы поддаются искушению предложить скидку в4%. Это опасный шаг! Любой, кто дает вместо двухпроцентной скидки четырехпроцентную, удваивает таким образом свое предложение и демонстрирует либо чрезмерную щедрость, граничащую с наивностью, либо наличие слишком большого запаса, с которым он подошел к переговорам. Если попадется наблюдательный клиент, он может пойти еще дальше и потребовать 7%.
Продавец может возразить: "Но вы нее только что говорили о 6%!" - на что покупатель ответит: "Нет, я говорил — 6-7% как минимум".
Если бы продавец не торопился со встречным предложением четырехпроцентной скидки, а вместо этого тщательно проанализировал требование покупателя предоставить тому шестипроцентную скидку, он пришел бы к выводу, что покупатель поставил цель получить 4% , в крайнем случае — 3% . Учитывая это, продавец мог бы предложить 2,6% . Поступая таким образом, продавец понимает, насколько важно двигаться вперед постепенно, маленькими шажками: уступая всего лишь 2,6% вместо того, чтобы перескочить с 2% сразу к 3% или 4%, он посылает покупателю совершенно иной сигнал.
Помните, что с точки зрения и психологии, и экономики лучше двигаться вперед, оперируя долями процента, а не целыми числами - даже тысячные и десятитысячные делятся дальше.
