Новое предложение
Прежде чем представить клиенту ваше новое предложение, продумайте следующее:
- Как избежать ситуации, в которой клиент начинает новый раунд переговоров с другими поставщиками?
Этого можно избежать, если заставить его взять на себя некоторые обязательства — подтвердить, что он подпишет контракт, когда будут выполнены его требования.
- Нужно ли вам пытаться удовлетворить все без исключения требования клиента?
Возможно, вам придется выполнить только некоторые из них. Например, вы можете не снижать цену на всю сумму в 37 500 долларов. С другой стороны, сокращение сроков поставки может принести ему больше 9 250 долларов. Таким образом, если вы считаете, что какой-то пункт еще можно оговаривать, сделайте встречное предложение, которое позволит вам проверить, как далеко может пойти клиент в своих требованиях или уступках. Например, вы можете предложить ему новую цену - 343 750 долларов. Если он соглашается, вы получаете дополнительные 25 000 долларов ($314 250 + $4 500 = $318 750 + $25 000 = $343 750).
- Нужно ли вам демонстрировать свою готовность к компромиссу, когда вы делаете встречное предложение?
В этом случае вы можете сказать "343 750 долларов - это цена, при которой вы вернете все, что инвестировали". Вы должны осознавать опасность, заключающуюся в заявлениях типа "Или берите, или нам больше не о чем разговаривать!".
- Что делать, если клиент не принимает ваше предложение даже несмотря на то, что вы выполнили все его требования? Попытайтесь сделать встречное предложение. Еще раз проверьте гибкость его позиции. Помните, что всякий раз, когда вы идете ему навстречу, вы должны требовать что-нибудь взамен. Рассмотрите вариант, при котором вы можете дать ему больше обещанного вместо того, чтобы снижать цену.
