Как разобраться в расчетах покупателя
Понимание того, что лежит в основе калькуляции расходов покупателя, — одна из самых сложных и наиболее важных задач, от успешного решения которой во многом зависит ваш успех в переговорах. Предположим, покупатель выражает готовность сделать предоплату в размере 40%. Какие дополнительные расходы он понесет в таком случае? Проявите инициативу и спросите напрямую: "Во сколько вам обойдется такая предоплата?" Если вы не спросите первым, это может сделать покупатель: "Если мы сейчас перечислим вам 40% от суммы контракта, на сколько вы сможете снизить цену?".
Какая разница, кто первым задаст подобный вопрос? Если первым будет покупатель, а вы ответите, что предоплата позволит вам сэкономить 25 000 долларов, он, скорее всего, потребует именно такую скидку, даже если собственные расходы намного ниже этой суммы. Если вы спросите первым и покупатель ответит, что предоплата обойдется ему в дополнительные 17 500 долларов, тогда разница в 7 500 долларов может остаться вашей полностью или частично.
Что вы можете попросить взамен, если клиент захочет, чтобы вы сократили сроки поставки?
Пример
- Мы всегда готовы оказать вам дополнительную помощь или поработать сверхурочно, чтобы вы смогли получить оборудование раньше срока, - говорите вы, - однако мы должны знать, на какие дополнительные расходы мы можем пойти так, чтобы это еще было выгодно для вас?
- Хорошо, а вы подсчитали собственные расходы, связанные с ускорением поставки?
- Нам еще нужно кое-что прикинуть. А что вам дает сокращение сроков?
- Трудно сказать так сразу, но если вы представите нам свои расчеты, мы сможем выяснить, будет ли нам это выгодно.
В данном случае ни вы, ни вторая сторона не хотите открывать карты Похоже, вы оба согласны с тем, что сокращение сроков поставки связано с некоторыми расходами, однако будет ли оно выгодно, и если да, то как вам поделить эту выгоду, - вопрос, который еще предстоит обсудить.
- Я сделал предварительные подсчеты. Получается, что дополнительные расходы, связанные с сокращением сроков поставки, составят примерно 12 500 долларов.
- Довольно много. Если бы они были где-то в районе 6 250 долларов, нас бы это могло устроить.
- Это невозможно. Однако мы могли бы попробовать снизить их до 10 000 - 11 250 долларов.
- Может, до 9 250 долларов?
- Нам нужно еще раз все просчитать. Значит, если мы сокращаем сроки поставки на шесть недель, вы выиграете как минимум 9 250 долларов.
Не нужно давать окончательное согласие на что-либо до тех пор, пока вы не обсудите все имеющиеся варианты и не выжмете максимум информации из второй стороны. Заканчивая обсуждение каждого пункта, подведите итоги и сформулируйте то, к чему вы пришли: "Отметим, что сокращение сроков поставки на шесть недель позволит вам получить дополнительно не менее 9 250 долларов".
Прежде чем представить новое предложение, подведите итоги обсуждений, сделайте перерыв и проанализируйте ситуацию
Обсудив все пункты предстоящей сделки, подведите итоги и проанализируйте сложившуюся ситуацию. Возьмите паузу и подумайте, каким должно быть ваше новое предложение и как вам представить его клиенту.
Пример
- Мы договорились о том, что для заключения контракта нам необходимо представить предложение, которое будет на 37 500 долларов выгоднее нашего первоначального предложения.
- Совершенно верно.
- Будем считать, что на этом этапе у нас нет разногласий.
- Согласен.
- Мы берем на себя всю ответственность за монтажные работы и присылаем вам специалиста, который возглавит их. Вы, в свою очередь, предоставляете трех электриков и получаете компенсацию за их работу в размере 15 000 долларов. Я правильно все излагаю?
-Да, именно так мы договаривались.
- Что касается условий оплаты, то вы делаете предоплату в размере 40% и получаете взамен скидку в сумме 17 500 долларов.
- Правильно.
- Далее, по срокам поставки. Мы сказали, что сделаем все возможное, чтобы сократить сроки поставки. Если я правильно вас понял, поставка к 1 февраля вместо 1 марта позволит вам получить дополнительно как минимум 9 250 долларов.
- Да, это так.
Теперь вы можете подсчитать, сколько должен заплатить клиент с учетом всех вышеперечисленных условий:
Базовая цена В долларах (начальная 375 000 долларов, скидка 37 500 долларов, или 10%) 337 500
За вычетом расходов клиента на установку (три электрика) -15 000
За вычетом расходов клиента, связанных с предоплатой - 17 500
С учетом дополнительных доходов, получаемых клиентом
при условии поставки оборудования к 1 февраля + 9 250
Окончательная цена (новая) 314 250
Называя клиенту новую цену, вы можете продемонстрировать ему, что все ваши договоренности были учтены. Вы подсчитали расходы и доходы клиента в соответствии с отдельными частями сделки. Кроме того, вы получили согласие клиента на подписание контракта при условии, что ваше новое предложение позволяет ему выиграть дополнительные 37 500 долларов.
После этого вы можете подсчитать, как достигнутые договоренности повлияют на ваше собственное положение.
Снижение ценыВ долларах
($375 000 - $314 250: см. перечень выше) - 60750
Экономия за счет выполнения монтажных работ клиентом + 37 500
Экономия за счет полученной предоплаты + 25000
Расходы, связанные с сокращением сроков поставки до 1 февраля - 6 250
Ваши расходы (себестоимость)- 4 500
Итак, для того чтобы вы могли продать клиенту оборудование за оговоренные 314 250 долларов, вам придется выложить 4 500 долларов из собственного кармана. Учитывая, что вы могли потерять все 37 500 долларов, на которые должны были улучшить свое первоначальное предложение по обоюдной договоренности, получилось совсем неплохо.
