Пример
- Сроки поставки очень важны для нас. Нам бы хотелось, чтобы вы сократили их.
- Это возможно, однако вам придется заплатить больше, поскольку работы у нас прибавится. Насколько это важно для вас?
- Мы сэкономим 25 000 долларов в месяц. Именно поэтому мы хотим, чтобы вы сделали все возможное с вашей стороны.
- Когда вы хотите получить оборудование?
- На три месяца раньше, если это возможно.
Покупатель пожелал, чтобы сроки поставки были сокращены, и объяснил, насколько это важно для него. Продавец ответил, что это приведет к повышению цены. Покупатель соглашается и говорит, что более ранняя поставка позволит ему сэкономить 25 000 долларов в месяц. Продавец вполне может воспринять это сообщение покупателя как сигнал о его готовности платить дополнительные 25 000 долларов в месяц ради сокращения сроков, после чего он попросит немного времени на размышления. Вернувшись к покупателю, он скажет, что цена увеличивается на 62 500 долларов - столько будут стоить сверхурочные работы, необходимые для ускорения поставки.
Помните, что переговорщик, который сразу открывает все свои карты, рискует остаться без выигрыша. А если бы покупатель сказал, что сокращение сроков поставки позволит ему сэкономить 12 500 долларов вместо 25 000, а то и еще меньше? Может, и продавец тогда набавил бы не 62 500 долларов, а вполовину меньше? Насколько откровенным должен быть покупатель с продавцом?
Самая большая ошибка со стороны покупателя - дать понять продавцу, что тот может рассчитывать на дополнительные 25 000 в месяц. В таком случае продавец может попытаться прощупать, нельзя ли запросить еще больше.
Пример
"Нам нужно сделать кое-какие дополнительные расчеты. Я уверен, что мы смогли бы сократить сроки поставки на три месяца, однако пока не располагаем достаточной информацией и не можем назвать точную цену. Похоже, что она может вырасти на 80 000-90 000 долларов".
