Отказ от подачи коммерческого предложения
Существует множество факторов, которые могут служить сигналами, предупреждающими о нецелесообразности подачи коммерческого предложения. Решение об отказе от дальнейшего сотрудничества будет уместным в следующих ситуациях:
- Вам не удалось убедить клиента принять предложенные изменения. Если клиент не хочет или не может принять альтернативное решение его проблемы, — а такая позиция неприемлема для вас, — вам нет смысла готовить и подавать предложение, поскольку это все равно не приведет к подписанию контракта.
- Это не та сделка, в которой вы можете конкурировать с другими претендентами.
Вам следует примириться с действительностью. Если вы понимаете, что ваше предложение не может сравниться с предложениями конкурентов, то лучше вообще его не делать.
- Клиент хочет получить ваше предложение только для того, чтобы сравнить его с другими.
В этом случае клиент не собирается покупать вашу продукцию - он просто хочет получить от вас предложение для того, чтобы сравнить его с аналогичными предложениями конкурентов и тем самым получить возможность сбить цену, которую просит его постоянный поставщик. Возможно также, что ваше предложение нужно ему для того, чтобы соблюсти какие-то формальности, например, необходимость рассмотреть предложения нескольких других поставщиков.
Вы рискуете рассекретить свое ноу-хау.
Подавая предложение, вы лишаетесь возможности защитить свои технологические секреты от конкурентов.
Сделка не может быть совершена — по юридическим или практическим соображениям.
Возможны ситуации, когда вам могут не заплатить или вы не получите разрешение на продажу продукции или проведение работ в стране клиента. Не исключено, что вам будут недоступны необходимые ресурсы (электроэнергия, квалифицированный персонал или какие-то эксклюзивные материалы), а вашему иностранному клиенту разрешат делать закупки только у местных поставщиков.
Этап 2: подведение итогов
1. Предложение минимальной цены.
Уместно в случае, когда цена - главное, что заботит клиента.
- Клиент не видит или не понимает возможности получения дополнительных выгод.
- Низкая цена - основное конкурентное преимущество вашего предложения.
- Предложение минимальной цены как возможность начать переговоры.
- Необходимость защитить свое ноу-хау.
2. Подача предложения откладывается.
В заявке клиента содержатся требования и условия, которые больше подходят вашим конкурентам.
- Вы понимаете, что клиент ищет совсем не то, что на самом деле может удовлетворить его потребности.
3. Проведение предварительных исследований как основа предстоящей продажи.
- У вас недостаточно информации о предмете сделки. Вам необходимо заинтересовать и удержать клиента.
4. Подача предложения, полностью отвечающего требованиям клиента.
- Предложение подается на конкурс, объявленный по государственному заказу.
Клиент предельно точно указал свои требования и условия.
5. Клиенту предлагается несколько вариантов на выбор.
- У вас нет возможности заранее обсудить с клиентом детали предстоящей сделки.
Вы не хотите, чтобы цена оставалась вашим единственным конкурентным преимуществом.
6. Подача предложения, основанного на приблизительных оценках и расчетах.
- Вы испытываете недостаток времени или считаете, что подготовка окончательного предложения обойдется вам слишком дорого.
7. Требование платы за подготовку предложения.
- Подготовка предложения слишком дорогостояща.
- Вы считаете, что необходимо проверить серьезность намерений клиента.
8. Решение отказаться от подачи предложения.
- Вы хотите дать клиенту возможность пересмотреть свои требования. Вы подозреваете, что клиент хочет получить ваше предложение только для того, чтобы сравнить его с другими.
- Вы считаете, что сделка не принесет вам выгоды.
- Вы рискуете рассекретить свое ноу-хау.
- Сделка не может быть завершена по независящим от вас причинам.
