Осторожный покупатель, который либо опасается открыть карты, либо не знает, как это сделать
Плохо подготовленный и неуверенный в собственных силах покупатель зачастую высказывается неопределенно. Его непродуманные заявления могут быть истолкованы по-разному, что приведет к недоразумениям и непониманию.
- "Подумайте, сможете ли вы ускорить поставку оборудования, и если да, то какие будут дополнительные расходы с вашей стороны?" Зачем здесь вообще упоминать "дополнительные расходы"? Может, их и не будет вовсе. Как говорится, не будите лихо...
"Если вы заинтересованы в том, чтобы поставить нам оборудование быстрее, мы готовы выслушать ваши предложения". А зачем кому-то ускорять поставку без особой необходимости? Возможно, вам придется уточнить, что сокращение сроков поставки позволит повысить экономическую эффективность всего проекта. Если этого не сделать, поставщику вообще незачем рассматривать, какие дополнительные расходы ему придется нести в связи с сокращением сроков. Для того чтобы избежать подобного недопонимания, вам необходимо привести аргументы в пользу ускорения поставки.
- "Мы хотим, чтобы вы рассмотрели возможность сокращения сроков поставки оборудования. С таким же требованием мы обратились и к вашим конкурентам. Такой вариант был бы интересен для нас обоих". И здесь вы высказываетесь неопределенно, не давая продавцу понять, насколько выгодно ему будет выполнить ваше требование.
Осторожность, которую проявляет покупатель в каждом из этих высказываний, свидетельствует о его неуверенности относительно того, насколько откровенным он может быть с продавцом. Если он предпочтет не открывать карты, есть опасность, что продавец поймет его неправильно и примет неверное решение. До тех пор, пока покупатель не заинтересует продавца выгодными перспективами, тот будет считать его предложение и связанные с ним дополнительные расходы неприемлемыми.
Многие участники переговоров испытывают трудности, когда им приходится проявлять откровенность. Зачастую они просто не могут определить, в чем состоит их наивность и где проходит граница между деловым подходом и жадностью. Кстати, именно жадность наиболее губительна для атмосферы открытости и творческого подхода.
