Изучите внимательно план переговоров для того, чтобы определить, по каким пунктам, по вашему мнению, поставщик способен занять более гибкую позицию. Попытайтесь также оценить, на какие уступки он может пойти и во что это ему обойдется. Это также позволит получить дополнительные выгоды, которые возможны при соответствующих изменениях договора так, чтобы соблюдалось одно из следующих условий:
- Ваши расходы, связанные с обсуждаемыми дополнительными обязательствами или ответственностью, были ниже расходов второй стороны.
- Ваша дополнительная прибыль будет выше соответствующей прибыли поставщика.
- И вы, и поставщик получите дополнительную прибыль.
Рассмотрим следующий пример:
Условия оплаты: Поставщик пользуется заемными средствами из расчета 8% годовых, тогда как вы платите банку 10%. Таким образом, вы ничего не выгадаете, делая предоплату.
Сроки поставки: Если вы получите оборудование раньше оговоренных сроков, то сможете и начать производство раньше. В этом случае ваши заработки увеличатся на 12 500 долларов в месяц. Если вы сможете начать на три месяца раньше, это принесет вам дополнительные 37 500 долларов. Предположим, что поставка оборудования на три месяца раньше договорного срока обойдется поставщику в дополнительные 15 000 долларов. В этих условиях дополнительная выгода, полученная вами, составит разницу в 22 500 долларов.
Договор на обслуживание: Поставщик предлагает вам годовой договор на обслуживание стоимостью в 22 200 долларов и соглашается снизить эту цифру до 18 750 долларов при условии, что вы заключите с ним пятилетний договор, который в итоге обойдется вам в 93 750 долларов (5 х 18 750). Предположим, что аналогичное предложение сторонней организации будет стоить 25 000 долларов в год, а пятилетний контракт - 125 000. Таким образом, ваше согласие на предложение поставщика принесет вам дополнительную выгоду 31 250 (125 000 - 93 750).
Очередная проблема - воспользоваться на практике подобного рода полезной информацией. Самый простой путь - обратиться к поставщику с просьбой уточнить, что именно он мог бы добавить к своему предложению. Это можно сделать либо непосредственно в ходе переговоров, либо при неформальных контактах.
Такую просьбу важно сформулировать правильно, так, чтобы вы не выдали себя. Ваши вопросы могут содержать сведения, которые поставщику необязательно получать до срока. Например, вы непроизвольно дадите ему знать о вашей готовности сделать предоплату в случае ускорения поставки, если спросите: "Не могли бы вы поставить товар до срока, указанного в предложении, и если да, то сколько это будет стоить?". В таких условиях поставщик может попытаться выяснить, насколько это важно для вас, и потребует каких-либо уступок независимо от того, понесет ли он дополнительные расходы. (В разделе "Этап 3. Стратегия" мы будем подробнее рассматривать, каким образом могут повлиять на итоги переговоров те или иные формулировки.)
Теперь вы можете расширить представленный план переговоров, добавив в него две новые колонки.
Изменяемая величина
Предложение
Степень гибкости
Стоимость
Степень гибкости подхода продавца
Стоимость для продавца
