Одностороннее общение

Характерным признаком такого общения является ситуация, в которой одна из сторон пытается поставить вторую в невыгодное положение, подвергая критике ее позиции и не давая ей возможности привести контраргументы. В ход идут голословные утверждения, ложь и угрозы. Вопросы второй стороны остаются без ответов, при этом никто не проявляет заинтересованности к нуждам или проблемам, составляющим суть требований, пожеланий или целей оппонента. Переговоры проходят в обстановке недоверия и напряженности, а верх берут эмоции.

Участники подобных переговоров могут оказаться в ситуации, не оставляющей иного выбора, кроме противостояния. В итоге они либо заходят в тупик, либо направляют всю свою энергию на бесконечные споры. В такой обстановке о поиске дополнительных возможностей не может быть и речи.

Многим переговорщикам недостает понимания того, насколько успех переговоров зависит от качества общения. Они не могут оценить даже собственные навыки общения. Их недоверие ко второй стороне мешает открытому диалогу. Они ведут себя так, словно ожидают, что любая их попытка открыть карты автоматически приведет к проигрышу. Такие переговоры могут идти по кругу бесконечно, с одними и теми же аргументами, повторяемыми снова и снова.

Эффективность переговоров и навыки общения

Успех любых переговоров во многом зависит от умения сторон наладить полноценное общение друг с другом. Для того чтобы переговоры проходили конструктивно, нужен открытый диалог и двустороннее общение. Просматривая сотни видеофильмов с записями различных переговоров, я обнаружил, что основной причиной того, что их участники зашли в тупик и не сумели достичь соглашения, стала нехватка навыков эффективного общения. Большинство участников таких переговоров, не имея изначально серьезных оснований для конфликта, садились за стол с конструктивными намерениями, однако так и не смогли понять друг друга.

Неумение наладить полноценное общение порождает конфликты, для которых не было никаких предпосылок накануне переговоров. В таких случаях стороны отказываются понимать друг друга, становятся подозрительными и скрытными, что негативно сказывается на их дальнейшем сотрудничестве.

Избегайте ложных компромиссов.

Изучите возможные последствия изменения тех или иных условий, на которые вы соглашаетесь. Ищите возможности получения дополнительной выгоды.

Удостоверьтесь, что вы располагаете достаточной свободой маневра в ходе торгов.

Торгуйтесь только с теми, кто уполномочен принимать решения. Изучите все требования и предпочтения второй стороны, прежде чем делать предложение.

Избегайте делать односторонние уступки. Всегда требуйте встречных уступок.

Будьте внимательны и точны в подсчетах. Учитесь говорить твердое "нет".

Помните, что компромисс не обязательно означает "50/50". Сделайте перерыв и продумайте все еще раз, прежде чем дать окончательное согласие.

Вы не обязаны давать немедленное согласие

Вам совершенно необязательно немедленно давать ответ в отношении какого-либо требования или пожелания второй стороны. Вы можете сделать перерыв в переговорах и заняться поиском других решений. Такая пауза, кроме всего прочего, заставит представителя второй стороны задуматься, не слишком ли далеко он зашел в своих требованиях.

Если вы не знаете, как поступить в данный момент, вы всегда можете остановиться на сделанном вам предложении, попросив вторую сторону оставить за вами право выбора. Это дает вам возможность принять его предложение, но не обязывает делать это. В то же время вторая сторона не сможет отказаться от своего предложения.

Скажите ему так: "Я не могу ответить прямо сейчас, но хотел бы, чтобы за мной осталось право выбора. Если вы дадите мне возможность тщательнее изучить ваше предложение, я дам вам ответ через несколько дней. Если оно нас устроит, мы подпишем контракт".

Теперь у вас есть выбор - принять предложение в целом, принять его с оговорками или совсем отклонить.

Компромисс не означает, что вы должны брать на себя ровно половину расходов или ответственности

Если вторая сторона призывает вас к поиску компромисса, предлагая, например, разделить между вами дополнительные расходы в сумме 12 500 долларов, это не обязательно означает, что каждый из вас должен взять на себя половину этой суммы — 6 250 долларов. Предложение компромисса в большинстве случаев свидетельствует о том, что ваш оппонент сдался и в данном случае готов сам заплатить как минимум 12 500 долларов для того, чтобы эта сделка наконец состоялась. Он даже может предложить: "Давайте поделим расходы пополам", на что вы должны ответить: "Это слишком много для меня, но, возможно, 30% я смогу оплатить". Если при этом вы протянете ему руку, чтобы скрепить сделку рукопожатием, ваш собеседник, скорее всего, согласится на вариант 70/30 — при условии, что это ему по карману.

Исследования такого рода компромиссов показывают, что в подобных обстоятельствах вы можете интерпретировать предложение второй стороны следующим образом: если они заговорили о компромиссе, значит, хотят, чтобы вы разделили расходы пополам. Вы можете проверить, как далеко готова пойти вторая сторона, предложив вариант 27/75.

Держитесь своего окончательного предложения

Не идите на уступки без особой необходимости. Если вы можете заключить эту сделку с кем-то еще, лучше вообще не продолжать переговоры, сообщив второй стороне, что контракт должен быть подписан на условиях существующего предложения. Пусть они сами решают. Дайте им знать, что вы обращались с ними так же, как с другими клиентами, не придираясь ни к ценам, ни к условиям контракта. Разумеется, вы можете предложить какие-то альтернативные варианты, если таковые у вас имеются. Будьте тверды и непреклонны в том, что касается ваших условий контракта, и проявляйте гибкость в выборе формы представления своих доводов.

Скажите твердое "нет"

Если вы не хотите обсуждать требования второй стороны об уступках, скажите твердое "нет". Не нужно отвечать в таком духе:

 

Пример

- Не думаю, что у нас это получится.

- Я не уполномочен давать согласие на это.

- Нам нужно подумать.

- Вряд ли мы сможем снизить цену.

- Мы и так сделали все, что можем.

Если вы будете отвечать столь неопределенно, вторая сторона в итоге добьется всего, что хочет. Они наверняка заметят вашу неуверенность и воспользуются этим.

Тщательно все просчитайте

Вы должны точно знать, какие суммы будут приходить на ваш счет и какие платежи придется делать вам самому. Попытайтесь высчитать, насколько выгодны ваши уступки другой стороне. Даже если вам они не стоят ничего они могут принести значительную прибыль вашему партнеру по сделке. 1 то же время любой, кто пытается добиться от вас концессий, может представить дело так, что вы и не поймете, какова стоимость ваших уступок в Д€ нежном выражении.

Сокращение сроков поставки, к примеру, может не потребовать от вас дополнительных расходов, однако позволит вашему покупателю начать производство раньше запланированного срока и принесет ему значительные прибыли. Каждый месяц работы оборудования, купленного у вас за 1 250 000 долларов, может принести ему от 25 000 до 37 500 долларов. В таких ситуациях вы оба сможете получить дополнительную выгоду.

Пример

В последнюю минуту переговоров, тянувшихся раунд за раундом в течение нескольких месяцев, клиент, который хочет купить 120 автомобилей на условиях трехлетнего договора лизинга, потребовал, чтобы дилер автосалона установил магнитолы тем водителям, которые этого захотят. Покупатель подчеркивает, что, как только дилер согласится на это условие, они тут же подпишут контракт. Он говорит: "Вам это будет стоить всего лишь 10,6 доллара за магнитолу. Соглашайтесь, и мы подписываем". Продавец, недолго думая, дает согласие. Он не стал считать, во что это выльется. Учитывая, что установка магнитолы не повышает общую цену, все водители изъявили желание иметь ее в своем автомобиле и, разумеется, получили ее. Продавец понес ощутимые расходы: если умножить стоимость ежемесячной выплаты за одну магнитолу (10,6 доллара) на 36 месяцев и на 120 автомобилей, получается 45 792 доллара. Выполнить такие расчеты в уме не просто, по крайней мере за несколько секунд.

«Я считаю Ренато Гуттузо самым значительным художником современной Западной Европы», — писал Дж. Берджер.
А вот слова Карло Леви «Гуттузо — великий художник: и не только Сицилии и Италии. Сейчас он один из крупнейших художников в мире. В этом я глубоко убежден и счастлив, что могу заявить об этом без ограничений и оговорок, с полной ответственностью».
Ренато Гуттузо родился на Сицилии в Багерии близ Палермо 26 декабря 1911 года (по другим данным — 2 января 1912 года), в семье землемера. Свои первые профессиональные навыки он получил от народного мастера Эмилио Мурдоло, расписывавшего кареты. Учась в лицее, Гуттузо одновременно занимается живописью: знакомится с книгами по искусству, посещает мастерские художников. В конце двадцатых годов появляются его первые картины.
На первой Куадриеннале (четырехгодичной выставке итальянских художников) к нему приходит небольшой успех — на две его картины обратила внимание критика.
Вдохновленный этим, в 1931 году Ренато едет в Рим. Здесь, чтобы прокормиться, он работает реставратором в галерее Боргезе. Его политической ангажированности способствовало общение с молодыми художниками и писателями — Лучо Фонтана, Джакомо Манцу, Альберто Моравиа, Лукино Висконти и Ренато Биролли. Вместе со своими друзьями, сначала в Риме, а затем в Милане (с 1935 года), Гуттузо на страницах прогрессивной литературно-художественной печати ведет борьбу против официальных тенденций в искусстве, принимающих все более политическую окраску. В 1933 году его обвиняют в нарушении общественной безопасности за выступление в газете «Ора».
Ранние работы Гуттузо — портреты, натюрморты, бытовые сцены — отличались энергичной манерой и выразительностью. В 1938 году он создает первое значительное произведение — «Казнь в поле», которое посвятил поэту Федерико Гарсиа Лорке. В том же году семнадцатилетний студент Э. Треккани организовал антифашистский литературно-художественный журнал «Корренте», в издании которого активное участие принял и Гуттузо.

Уже при жизни имя Дали было окружено ореолом мировой славы. Никто, кроме Пабло Пикассо, не мог сравниться с ним в известности.
Известный кинорежиссер Альфред Хичкок писал: «Я ценил Дали за режущие контуры его картин — конечно, во многом схожих с картинами де Кирико — за его длинные тени, бесконечное остранение, ускользающую линию, которая уходит в бесконечность, за лица без формы. Естественно, он изобрел еще много очень странных вещей, которые не могли быть реализованы».
Дали говорил о своей живописи: «Как вы хотите понять мои картины, когда я сам, который их создал, их тоже не понимаю. Факт, что я в тот момент, когда пишу, не понимаю моих картин, не означает, что эти картины не имеют никакого смысла, напротив, их смысл настолько глубок, сложен, связан, непроизволен, что ускользает от простого логического анализа».