Ведите записи в ходе переговоров
Хотя устные соглашения и налагают некоторые обязательства на договаривающиеся стороны, не забывайте документировать ход переговоров. Письменные документы - лучший способ обеспечить соблюдение любой договоренности. И помните, если формулировка контракта принадлежит вам, то в случае какого-либо недопонимания в дальнейшем клиент будет обращаться к вам за разъяснениями.
Документируйте, суммируйте и анализируйте весь ход переговоров. Это позволит вам с большей эффективностью использовать приобретенный опыт. Следите за развитием событий и немедленно контактируйте с клиентом всякий раз, когда обнаружите или заподозрите, что какие-то вопросы нуждаются в пересмотре и дальнейшем обсуждении, или когда что-то пойдет не так, как запланировано.
Этап 4: подведение итогов
1. Определите отправную точку для ведения переговоров.
- Такой точкой могут служить текущие потребности клиента, его заявка или ваше предложение.
2. Изучите потребности и желания клиента.
3. Заставьте клиента взять на себя некоторые обязательства.
4. Изложите требование клиента снизить цену в другой формулировке.
5. Ищите решения, обеспечивающие дополнительный экономический эффект.
6. Разберитесь в расчетах покупателя.
1. Поведите итоги переговоров.
Сделайте перерыв.
- Ищите возможности получения дополнительной выгоды и способы, с помощью которых ее можно поделить между сторонами.
8. Подайте новое предложение.
9. Подумайте, что делать, если клиент не соглашается следовать вашей стратегии переговоров.
10. Ведите записи в ходе переговоров.
