Аспекты культуры
Ваш подход к клиенту должен учитывать особенности его культуры так же, как ваше предложение и ваша продукция должны быть адаптированы к его требованиям. Это в равной степени относится и к вашим контактам с соотечественниками, и к работе с иностранными клиентами.
Существуют духовные и психологические различия, например, между мужчинами и женщинами, между городскими и сельскими жителями, между работниками частного и государственного сектора. Кроме того, во многих компаниях имеется собственная корпоративная культура. В этой связи очень важно, чтобы вы всегда с пониманием относились к культурным аспектам деловых взаимоотношений и умели адаптироваться к их различным проявлениям.
Пример
Б восьмидесятых я работал с 1КЕА (международная сеть мебельных магазинов с головной конторой в Алмхулте, Швеция), помогая им проводить тренинги для торговых представителей. Я согласился на эту работу, пообщавшись в Стокгольме с одним из их директоров по обучению. Накануне отъезда в Алмхулт, где должна была состояться первая встреча с участниками тренингов, я позвонил ему и сообщил, что вылетаю из Стокгольма рейсом в 8 утра. Он ответил: "Замечательно! Теперь я знаю, во сколько вы будете у нас". Когда я появился в его офисе, он с некоторым удивлением заметил:
- Что-то вы рано приехали. Я ждал вас примерно через полчаса.
- Я же говорил, что вылетаю из Стокгольма в восемь.
- Да, но вы все равно не могли добраться сюда так быстро.
- Но я уже здесь.
- Как вы могли приехать, если вылетели в восемь?
- Какая разница - я уже здесь.
- Автобус из аэропорта приезжает только через час.
- Автобус? Я взял такси.
- А кто будет оплачивать поездку на такси?
- Вы.
Итак, налицо коллизия культурного плана. Хотя я неоднократно слышал, что корпоративная политика 1КЕА предписывает пользоваться общественным транспортом, я забыл о том, что и мне следовало бы подчиниться этому правилу. То, что на мне был пиджак спортивного покроя с галстуком, тоже не пошло мне на пользу - подобный стиль считается табу в этой организации. Несмотря на то что встреча с торговыми представителями прошла успешно, ситуация с самого начала развивалась не так, как хотелось бы.
