Оцените положение продавца и попытайтесь понять ход его мыслей
Помните, что, задавая вопросы и подытоживая сказанное, вы скорее возьмете инициативу в свои руки. Однако получить ответы на свои вопросы вы сможете только в том случае, если продавец вам доверяет. Он должен чувствовать, что переговоры проходят в духе сотрудничества, и быть уверенным в заинтересованности сторон заключить обоюдно выгодную сделку. Если же у вас с ним уже были конфликты, не ждите, что он сразу откроет все свои карты. Вероятнее всего, он будет избегать обсуждения тех пунктов, по которым, как он считает, вы пытаетесь добиться от него уступок, ничего не давая взамен. Кроме того, он может заподозрить вас в том, что вы выуживаете из него информацию, которая впоследствии станет доступной его конкурентам. Если же вы хотите вести равноценный обмен информацией и убедить продавца в искренности своих намерений, начните с открытого диалога. Поделитесь с продавцом информацией, которая ранее была ему недоступна, — это поможет создать доверительную атмосферу.
Пример
"Мы согласны поручить вам выполнение работ по этому контракту, если в ходе переговоров будет найдено решение, которое позволит нам сократить расходы на 10%. Для этого вам придется изменить некоторые условия контракта. Со своей стороны мы, вероятно, могли бы отказаться от ряда требований, представленных в нашем письме. На сколько вы сбавите цену, если мы сделаем предоплату в размере 30%?"
- В пределах 7 500-8 750 долларов.
- Звучит не очень привлекательно. Я рассчитывал на скидку в размере 10 500.
- Мы не сможем дать вам такую скидку. Максимум, на что мы готовы пойти, - снизить цену на 9 500 долларов.
- Мы вернемся к обсуждению условий оплаты, когда подготовим встречное предложение. Когда вы сможете поставить оборудование?
- Что, если это будет к началу лета?
- Пожалуй, это нас устроит. Что вам это даст?
- Нам не придется ждать оплаты в течение летних месяцев.
- Как это повлияет на цену?
- Мы должны это обсудить.
- Хорошо, давайте продолжим. Мы могли бы установить оборудование сами, если это позволит существенно снизить цену.
Из этой беседы вы могли почерпнуть следующие сведения:
- Что означает для второй стороны изменение условий договора.
- Что вы можете получить, если согласитесь на такое изменение.
Все эти факторы следует рассматривать в свете ваших расходов, рисков и прибылей. Если вы решите, что изменения условий договора вам выгодны и ваши расчеты показывают, что в итоге они благоприятно скажутся на показателях прибыли, вам следует включить их в ваше встречное предложение.
