Призыв является весомой альтернативой ведения дискуссий. Обычно мы ведем дискуссию, задавая и отвечая на вопросы, что наглядно иллюстрирует правило: «Кто задает вопросы, тот и доминирует!» Вопросы способствуют устранению дефицита информации, однако в критических ситуациях при постановке неверных, например, встречных вопросов давление на участников разговора возрастает. Насколько я знаю, обращение к данной теме происходит впервые, по крайней мере, в соответствующей литературе я не нашел никаких упоминаний об этом. Эта глава — логическое продолжение темы, уже затронутой мной в книгах «Черная риторика» и «Nie wieder sprachlos!»1 Принципиально мы различаем: • прямые вопросы: «Какая у вас биография?» • призывы с косвенными вопросами: «Скажите мне, какая у вас биография!» • прямые призывы: «Расскажите мне свою биографию!»
Дети в раннем возрасте строят свое общение преимущественно с помощью призывов, потом мы их отучаем от этого. Конечно, вопросы звучат вежливее, но призывы — важнейшие инструменты ведения дискуссий! Естественно, нельзя не согласиться со старым советом о том, что «каждый ребенок может выучить правила», жаль только, что мы, взрослые, почти утратили способность вести разговор как дети, не задавая вопросов. Дети прекрасно владеют черной риторикой, но мы настойчиво их переучиваем.
Было бы интересно подсчитать сколько будет стоить программа «обратного переучивания» взрослых общению с помощью призывов. Наши дети — симпатичные тираны. Но самое главное, у них есть понятная стратегия общения, главная особенность которой состоит в использовании прямого призыва, в основном призыва к действию. Что такое призыв? Призыв — это требование, чтобы его адресат совершил какое- либо действие или что-то сказал. В качестве указания императивного характера призыв использует прямое обращение. Что говорит нам об этом словарь Дуден? Ap/pele der;s -e (lat. frz) Aufruf, Mahnruf (zu einem bestimmten Verhalten) (milit.) Aufstellung, Antreten (zur Befehlausgabe u.a.) Gehorsam des (Jagd-)Hundes,...» (Duden, Fremdworterbuch) Ap/pele — призыв, обращение, воззвание (лат., франц.,); воззвание, призыв (к определенному поведению) (воен.); перекличка, построение (для дачи приказаний и проч.); послушание (охотничьей) собаки. (Дуден, словарь иностранных слов) Призыв — более эффективное средство, чем вопрос, так как вы прямо указываете собеседнику, что нужно что-то сделать. Вы не спрашиваете собеседника о его решении, вы предлагаете ему уже готовое. Рассмотрим два примера: «Господин Мюллер, не могли бы вы открыть окно?» Хотя это не прямой вопрос, но так как здесь употреблен глагол «мочь», с большой вероятностью можно утверждать, что господин Мюллер встанет со своего места и выполнит просьбу. Сейчас он ведет себя вежливо. Правильная формулировка: «Господин Мюллер, откройте, пожалуйста, то окно позади вас!» И это он тоже сделает. Но: вопрос предоставляет решение собеседнику, призыв, напротив, подразумевает, что готовое решение уже есть! Таким образом, призывы — это четкие указания, как действовать или что нужно сообщить. Они требуют использования прямого обращения! Тогда вы, возможно, возразите: не звучит ли призыв невежливо? Нет, потому что главное в музыке тональность. Если требование/просьба было высказано вежливо, большинство даже и не замечает, что «попались на удочку призыва», они отреагировали не думая. Однажды на одном журналистском семинаре в издательстве Axel-Springer я заменил вопросы призывами и с этого момента начал использовать эту практику для «тестирования» участников своих семинаров. В обычном разговоре многие не замечают подвоха, а в сознательно контролируемой беседе 90% участников, к которым обращались с призывом, реагировали на него, в то время как остальные насмешливо улыбались. Как и вопросы, призывы — чудесный инструмент, помогающий разнообразить коммуникацию, потому что призывы, как и вопросы, могут: • умиротворить собеседника или спровоцировать; • выявить факты или скрыть факты; • разубедить в чем-то или внушить что-то; • побудить к чему-либо или демотивировать; • заострить внимание на предмете обсуждения или на личности собеседника; • просить поделиться впечатлениям или допрашивать; • выявить оценку или признать оценку ошибочной; • попросить объяснения или потребовать оправдания; • призвать к более детальному описанию или перекрыть источник красноречия. И все это благодаря многофункциональности призыва... Но помните, вы не спрашиваете мнения, вы озвучиваете уже готовое решение! Поменяйте в обычном разговоре все вопросы на призывы и вы поймете три особенности: 1. Вам это дается с трудом, потому что с детства насучат другим приемам коммуникации: нас намеренно «перевос- питывают», чтобы мы вместо призывов пользовались вопросами. 2. Ваш стиль коммуникации становится более прямым и непосредственным. 3. Ваши собеседники начинают вести себя так же. Но: постоянно «призывать» так же глупо, как и только «спрашивать». И помните: в зависимости от дозы призывы могут быть и ядом, и лекарством. Любезный тон не сможет нанести урона вашей решимости. А теперь приведу несколько формулировок одной и той же мысли (для удобства примеры стоят рядом)
В форме вопроса В форме призыва А каково ваше мнение? Выскажите нам свое мнение! Что вы думаете об этом? Поведайте нам о своих соображениях! Вы можете что-нибудь сказать по этому поводу? Поделитесь с нами своей оценкой! Не могли бы вы высказать свое мнение? Сформулируйте вашу позицию! И что же дальше? Пожалуйста, продолжайте развивать тему дальше! Вы не против стать следу- ющим ведущим дискуссии? Возьмите на себя дальнейшее ведение дискуссии, пожалуйста! Не могли бы вы изложить это полностью? Доведите, пожалуйста, вашу мысль до конца!
Примеры коммуникативного призыва = четкое указание и прямое обращение «Объясните, пожалуйста...» «Обоснуйте это!» «Объясните мне все же...» «Расскажи, пожалуйста» «Господин Мюллер, примите на себя роль ведущего дискуссии...» «Пожалуйста, откройте дискуссию...» «Докажите это!» «Дайте определение...» «Дифференцируйте...» «Уточните...» «Конкретизируйте...» «Пожалуйста, призовите...» «Скажите это!» «Опишите нам...» «Давайте все-таки сформулируем...» «Набросайте в общих чертах...»
Примеры призывов к действию = четкое требование произвести действие и прямое обращение «Продемонстрируйте нам результаты, пожалуйста!» «Дайте определение...» «Давайте примем это!» «Установите, пожалуйста, контакт!» «Сделай это!» «Позвоните, пожалуйста!» «Доверься мне!» «Обдумайте это!» «Поцелуй меня!» «Подумай над этим!» «Сделаем ставку на эту стратегию!» «Обозначьте тему разговора!» Еще раз: особенно важны коммуникативные призывы и призывы к действию. Они заменяют вопросы. Однако преимущество на стороне коммуникативных призывов. То есть тех, которые способствуют поддержанию/продолжению разговора. Пожалуйста, одновременно с правилами постановки вопросов, учитывайте следующее: 1. Каждый разговор преследует конкретную цель, если, конечно, главной задачей не является создание лишь шумового эффекта. Главная цель формулируется в призывах. 2. Существует множество глупых призывов. Глупые призывы, так же как и глупые вопросы, — это такие призывы, когда вы с самого начала можете предсказать ответную реакцию и вы не хотите ее слышать, но все-таки «нарываетесь».
Примеры «Объясните, почему вы считаете меня тупицей!» Ответ: «Ну-у... потому что...» «Скажите мне, почему вы полагаете, что я некомпетентен». Ответ: «Ну...» Почему же такие призывы называются глупыми? Потому что собеседник, который начинает эту тему, уже успел ранее получить впечатление от разговора и теперь он произносит призыв, ответная реакция на который может быть им предугадана с высокой точностью, притом ему ясно, что он не хотел бы этого слышать, однако приходится. Глупые призывы — это те, которые мешают заявить о собственной позиции и некстати играют на руку оппоненту. Глупыми также являются «призывы глубокого действия», употребляемые при: негативных высказываниях о личности, негативных высказываниях в адрес компании, негативных высказываниях о личной компетенции.
Примеры «Вы не подходите для этой работы!» «Пожалуйста, обоснуйте этот вывод!» «У вашей компании плохой имидж!» «Объясните, пожалуйста, вашу позицию!» «Вы не производите впечатления, что доросли до этой работы!» «Объясните это, пожалуйста!» Призывы глубокого психологического действия спровоцируют ответный поток красноречия и с высокой долей вероятности помогут утвердить позицию оппонента. Так как в первом примере призыва («Вы не подходите для этой работы!») ответ прозвучит примерно так: «Во-первых, вы не устаете сами все время это доказывать, во-вторых, наш бесцельный и беспредметный разговор — сам по себе достаточное доказательство, и, в-третьих, ваш глупый вопрос это еще раз подчеркивает!» — то, конечно, потребность пуститься вобъяснения будет особенно велика. И как следствие, возрастет необходимость оправдаться. 3. Существует множество умных призывов. Это такой призыв, произнося который, вы с самого начала знаете, какой прозвучит ответ или какое направление примут рассуждения собеседника. После этого разговор пойдет в нужном ключе, и вы получите желаемую информацию. С помощью таких «стимулирующих» призывов вы занимаете доминирующую позицию в разговоре, притом в нем обсуждаются темы, которые вы сами выбрали.
Пример: «Вернемся еще раз к тому моменту, когда вы решили поменять профессию. Вы тогда защитили диссертацию по теологии, однако потом начали работать в консалтинговой компании. Пожалуйста, расскажите со всеми подробностями, как вы принимали это решение!» 4. Не каждого собеседника интересует содержание разговора, к сожалению, для некоторых главное — доминировать в нем. Важно иметь в виду, что, прежде чем перейти к основной теме разговора, собеседники распределяют роли и занимают позиции. Для этого служат призывы. 5. С помощью техники призыва вы можете доминировать в разговоре или позволить доминировать в нем своему оппоненту. При этом различайте уровень, касающийся непосредственно ведения разговора, от собственно его содержания. Обратите внимание, контролируете ли вы ход беседы своими высказы- ваниями или у вас возрастает необходимость оправдаться? Существует множество поверхностных, несущественных вопросов. Точно так же и с призывами. Вывод: тщательно взвешивайте каждый призыв, который вы высказываете! • Откажитесь от призывов, порочащих личное достоинство! • Оценивайте призывы, влияющие на контекст! • Различайте призывы, помогающие доминировать в разговоре, и призывы, относящиеся к содержанию! • Различайте призывы, помогающие восполнить дефицит информации, от призывов, вынуждающих оправдываться! Запомним: любая ответная реакция оправдывает высказанный призыв. Различайте • открытые призывы; • закрытые призывы; • полуоткрытые призывы, а также • прямые призывы; • косвенные призывы. Кроме того, существуют различные виды призывов, которыми можно воспользоваться в зависимости от ситуации. С помощью уместных призывов вы направляете разговор в желаемое русло, из-за неверных призывов происходит то же самое, что и при постановке глупых вопросов: вы сдаете свои позиции. В основе ведения дискуссии часто лежат простые схемы: • Призыв — Реакция, Упрек — Оправдание или • Призыв — Ответ, «Допрос» — Объяснение или • Призыв — Ответ, Доминирование в разговоре — Принятие Отрытые призывы Позитивные цели открытых призывов заключаются в том, чтобы позволить собеседнику дать более детальный, подробный и основательный ответ, не ограничиваясь лаконичными «да» или «нет». Одновременно открытые призывы стимулируют мотивацию собеседника, его вовлеченность в разговор. Человек становится более красноречивым. Часто при этом употребляются вопросительные слова: кто, почему, что, где, когда, благодаря чему, из-за чего, каким образом, куда. Примеры позитивных отрытых призывов «Расскажите нам, пожалуйста, почему в вашей компании вы выбрали именно эту стратегию». «Расскажите, что послужило поводом вашей заинтересованности новой для вас областью — менеджментом». «Опишите ваше видение проблемы». Негативные цели состоят в том, чтобы заставить собеседника еще активнее оправдываться, выявить новые противоречия в его выступлении, а может, даже заставить его сполна расплатиться за сказанное. Одна из возможных негативных целей — подтолкнуть человека к тому, чтобы он углубился в такие области, в которых (если вы, конечно, в этом уверены) он некомпетентен или недостаточно компетентен. С другой стороны, вы, возможно, сможете управлять собеседником и в разговоре на хорошо знакомую ему тему, обсуждение которой позволит вам последовательно уводить его от первоначальной темы.Примеры негативных целей отрытых призывов «Расскажите нам, почему вы выбрали для своей компании именно эту стратегию, тем более вам известно, что она привела к банкротству другие компании!» «Обоснуйте ваше решение обратиться к менеджменту, несмотря на то, что в этой области вам с самого начала не был обещан карьерный рост!» «Объясните нам, почему вы пять семестров изучали психологию, если считаете своих сокурсников простофилями!» Вывод: таким образом, сформулированные призывы заставляют оправдываться. Блокируйте ненужные оправдания, но не необходимые объяснения. Не забывайте о цели разговора — задумайтесь, не отклонились ли вы от темы? Упражнение 215. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и расскажите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели техники открытых призывов. Закрытые призывы Позитивные цели состоят в том, чтобы ограничить красноречие собеседника, уточнить какой-либо факт, сделать акцент на каком- либо высказывании. К негативным целям относится стремление с помощью высказанного вами призыва внушить собеседнику определенную ответную реакцию, побудить его сделать неправильные выводы или признания, к которым он нерасположен. Призывы, требующие ответа «да» или «нет» Такие призывы являются одной из форм закрытого призыва.
Позитивные качества таких призывов состоят в том, что они выдвигают требования к собеседнику и стимулируют его, чтобы он четко обозначил свою позицию, принял решение, констатировал факты или уточнил положение вещей. Пример «Скажите, вы нашли место для парковки?». Негативная сторона подобных призывов состоит в том, что не всегда на них можно ответить однозначно «да» или «нет», они могут привести к неправильным выводам или нежелательным результатам. Прокуроры охотно используют данный метод, чтобы уличить обвиняемого во лжи Будьте осторожны с такими призывами, так как здесь очень часто тот, кого спрашивают, попадает в зависимость от фактов, которые, возможно, не соответствуют действительности. Поэтому собеседник иногда с удовольствием выходит за рамки схемы лаконичного ответа, так как ему гораздо важнее подробным образом объяснить мотивы своего поведения, сделать понятными обстоятельства дела или причины совершенных поступков. Поэтому он предпочитает обращаться к понимающему, знающему контекст беседы партнеру. Примеры негативных призывов: «Объясните, почему выдумаете, что можете парковаться около въезда или на стоянке для инвалидов». «Объясните, почему вы не хотите ехать в командировку поездом, хотя это намного дешевле!» Призывы, побуждающие собеседника представить нужную информацию Такие призывы также являются закрытыми. Их позитивной целью является стремление получить информацию, проверить факты или получить определенный ответ. Такие призывы мы называем «уместными». Примеры «Скажите, который час!» (предполагается, что у задающего вопрос нет часов). «Расскажите об опыте работы в данной области!» (предполагается, что вы хотите восполнить дефицит информации). Негативная цель — выставить собеседника в невыгодном свете или побудить его дать заранее известные ответы. Примеры «Скажите, который час!» (предполагается, что часов нет у вашего собеседника). «Объясните нам причины того, почему вы до сих пор не посетили этот филиал!» (предполагается, что собеседник просто не успел еще это сделать). «Расскажите о вашем опыте работы» (предполагается, что вы общаетесь с новичком, только что окончившим вуз). Вывод: Такая техника ведения беседы позволяет начать разговор с закрытых призывов. Известная информация о собеседниках намеренно используется для получения нужных ответов на закрытые вопросы. Другие участники разговора выставляются в невыгодном свете. Упражнение 216. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и расскажите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов. Напишите на отдельном листке по три позитивных и негативных призыва! Полуоткрытые/полузакрытые призывы Данный вид призывов является компромиссом, существенно ограничивающим тематическое поле ответа с помощью задан ной альтернативы. При этом используются альтернативные призывы или наводящие слова, например союз «или». Позитивная цель такого призыва — получить исчерпывающий ответ, но с соблюдением границ, установленных уже самой формулировкой. Примеры «Расскажите о региональных проблемах, возникающих при работе с клиентами, их больше на юге Баварии или на севере Нижней Саксонии?» (предполагается, что вы знаете о работе вашего собеседника в обеих федеральных землях). «Скажите, как вы добирались до Хапершосса: через Брёль или Альнер!» (предполагается, что вы знаете, что это альтернативные варианты). Негативные цели таких призывов состоят в том, чтобы предложить собеседнику такой вариант ответа, который независимо от его желания будет ошибочным. Представьте ситуацию, когда к бывшему алкоголику обращается человек, который знает о его прошлом, но призывает его выпить бокал шампанского: «Ну, дорогой господин Майер, вы так и не выпили шампанское. Скажите, что же не позволяет вам выпить за здоровье нашего шефа!» Примеры «Объясните: вы сознательно не исправили здесь ошибку или это произошло случайно?» (ошибка всегда есть ошибка). «Давайте не будем ходить вокруг да около: вы женоненавистник или просто настроены полемизировать?» (говорящий внушает, что такое поведение в любом случае недопустимо). «Тогда скажите, наконец, вы не желаете это признать или просто не понимаете, о чем идет речь?» Вы видите, как в этом случае призыв усиливает необходимость объясниться, отвечая на вопрос. Прямые и косвенные призывы Позитивные прямые призывы сигнализируют о прямой, открытой коммуникации, во время которой выяснение фактов и состояния дел сознательно ставится на первое место, при этом учитываются личные особенности собеседника и тема разговора. Конечно, собеседник, анализируя обращенные к нему призывы, просьбы или требования, понимает, к чему клонит его оппонент. Таким образом, он сам может принять принципиальное решение о том, отвечать ли ему прямо, уклониться от ответа или дождаться настолько откровенного вопроса, чтобы можно было и не отвечать. Примеры «Расскажите нам, какую цель вы преследуете своим уже официально объявленным посещением филиала завода в Бонне!» «Опишите нам похожую ситуацию, в которой оказались вы лично!» Негативные прямые призывы затрагивают те или иные запрещенные темы и оказывают давление на собеседника. Примеры «Перестаньте, пожалуйста, отпираться, каждый знает о вашей толерантности к гомосексуализму!» «Объясните нам ваше идиотское решение голосовать за либеральный форум!» «Ну что ж, озвучьте нам позицию человека, который обманывает своих клиентов!» Косвенные призывы носят негативный характер, потому что представляют собой попытку скрыть, замаскировать истинную цель высказывания или же дать негативную оценку разговору с помощью ложных утверждений, используют даже косвенную провокацию- Во время конфронтации в ход идет высказывание негативного мнения, облеченное в форму прямой оценки, использование предрассудков, в то время как собеседника принуждают высказывать истинное мнение и занимать четкую позицию. Примеры «Вы — агрессивный водитель, которою совершенно не волнует соблюдение правил ограничения скорости?!» (суть призыва: «Просто скажите «да»!»). «Конечно же, люди, ратующие за экологию или просто связанные определенными обязательствами, отказываются от соблюдения скоростного режима па дороге!?» «Ну же, подтвердите это!» Как бы подводя итог: «Тогда расскажите нам о чем-нибудь, что вас совершенно не интересует!» Понятно, что такие косвенные призывы не обязательно должны использоваться в каждой беседе, однако эту возможность нельзя сбрасывать со счетов. Призывы-уловки часто являются двухуровневыми: собеседник полагает, что разговор ведется на одну тему до того момента, пока второй уровень или подтекст остается скрытым. Примеры «Признайтесь, вы считаете себя внимательным водителем!» — «Да, конечно». «Подтвердите, что тот, кто проезжает за год столько километров без единой аварии, несомненно, ездит очень внимательно». — «Да, и при этом развивается способность предвидеть критические ситуации». «Подтвердите тот факт, что вы проезжаете больше 50 000 км за год». — «В среднем даже от 80 000 до 90 000 км!» «А теперь вы просто обязаны нам убедительно объяснить, почему тот факт, что вы с каждым километром все больше загрязняете окружающую среду, вас совершенно не волнует». Типы призывов Различают следующие типы призывов. Альтернативные призывы Используя альтернативный призыв, мы ставим собеседника в ситуацию ограниченного, но добровольного выбора из двух возможностей, объектов или фактов в форме «или — или», то есть, просим выбрать между двумя или несколькими предметами, объектами, вещами. Позитивная цель альтернативных призывов — ограничение (в интересах обоих собеседников) спектра возможных ответов, чтобы можно было сфокусировать разговор на каком-то конкретном предмете. Негативная цель — сформулировать неверную альтернативу, чтобы любой ответ собеседника придал разговору невыгодное для него направление. Примеры Позитивно: «Решите, пожалуйста, какое предложение принять: А или Б». «Объясните, почему вы предпочитаете путешествовать морем, а не железной дорогой». «Переходите, пожалуйста, непосредственно к теме «Действие алкоголя» или, если это необходимо, сделайте несколько вводных замечаний!» Негативно: «Объясните, почему вы не поняли последнюю информацию о состоянии проекта, или обоснуйте, почему вы ее проигнорировали». Упражнение 217. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и расскажите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели альтернативных призывов. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных альтернативных призыва! Призывы с элементом внушения Призывы наводящего характера предназначены для того, чтобы донести до собеседника какую-либо идею или намеренно внушить ему что-либо, притом так, чтобы он не успел это осознать. Целью может быть также попытка создать у участника разговора или слушателей впечатление, противоречащее фактам. Такие призывы служат тому, чтобы привести собеседника к определенной цели путем сильного психического или эмоционального воздействия, иногда — при помощи угроз, выраженных на языке тела. Позитивная цель таких призывов — повторное обсуждение ответа, уже логически вытекающего из разговора, с намерением усилить его воздействие. Обычно это нужно для того, чтобы собеседники достигли определенного соглашения, нашли точки соприкосновения, помогающие достичь взаимопонимания, которое, в свою очередь, можно использовать, чтобы донести свою главную идею. Негативные цель и проявляются в искусственном «подстегивании» течения беседы при помощи несоответствующих действительности утверждений, запрещенных приемов, недопустимых обобщений и утрированных преувеличений. Не исключены также агрессивные формулировки и манипулятивные приемы.Целью может быть также получение любой ценой нужного ответа вопреки общему направлению беседы и достижение этого с согласия оппонента или без оного. Использование в призыве таких слов, как итак, или, разве не, однако, даже, также, сигнализирует о наводящем характере призыва. Примеры Позитивно: «Пожалуйста, подтвердите еще раз, что мы с вами оба признаем необходимость перенести производство в другое место!» Позитивно: «Пожалуйста, подтвердите свое согласие с общим мнением по поводу темы "Зона для некурящих"!» Негативно: «Вы можете спокойно высказаться против пожеланий сотрудников!» Негативно: «Вы можете спокойно выложить все, что на душе, даже если речь при этом идет всего лишь об уровне осведомленности!» Упражнение 218. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запишите на листе бумаги своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели призывов с элементом внушения. Напишите также по три позитивных и негативных призыва с элементом внушения! Призывы-уловки К данному типу относятся замаскированные попытки заставить собеседника высказаться по поводу сообщений, ссылок или обстоятельств, которые, весьма вероятно, связаны с определенными, компрометирующими собеседника фактами, что обнаруживается в итоге беседы. Внешне это выглядит, как попытка получить информацию, но цель их почти всегда негативна. условий собеседники. Один из собеседников часто скрывает, что осведомлен о предмете значительно больше, чем можно судить по его обращениям к оппоненту. Расставляя капканы, он сознательно устраивает все так, чтобы, получив ответ, неожиданно огорошить оппонента, при этом рассчитывает на такое поведение, выгодно его для себя используя. Например, ваш собеседник видел, как шофер высадил вас из машины, и с невинным видом спрашивает; «Меня совершенно не удивляет, что толпы этих хвастливых менеджеров ездят по округе на своих персональных автомобилях с шофером, чтобы выставить на всеобщее обозрение свой высокий социальный статус. Вы как разумный человек не можете с этим не согласиться!»
Риторические призывы Такие призывы сформулированы по законам риторики и, как и риторические вопросы, не требуют ответа. Область их применения — риторика в чистом виде, они бессодержательны и часто звучат льстиво и утрированно. Позитивная цель состоит в том, чтобы при помощи повтора подчеркнуть ответ оппонента, будь он однозначный, многозначный или уклончивый. • В отличие от призывов наводящего характера здесь не требуется ответ собеседника. • Риторические призывы еще раз подчеркивают сказанное.
Негативная цель состоит в стремлении высказать циничное или провокационное замечание, чтобы смутить собеседника и вызвать у него чувство неловкости. Риторические призывы как бы требуют закончить высказывание одновременно и восклицательным, и вопросительным знаком. Примеры Позитивно: «Вы должны из-за этого протестовать!» Позитивно: «Ничего удивительного, ваш черед идти в наступление!» Негативно: «Поведайте нам, как можно быть таким глупцом!» Негативно: «Ну, кто ударит больнее, говорите, не стесняйтесь!» Негативно: «Согласитесь, невозможно быть таким наивным?!» Упражнение 220. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и расскажите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели риторических призывов. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва! Встречный призыв Этим термином мы обозначаем одну из реакций на призыв собеседника. Такие призывы играют позитивную роль, если один из участников разговора хочет: • связать призыв с контекстом; • уточнить цель предыдущего обращения; • уточнить контекст. То есть позитивные встречные обращения призваны подтвердить уже высказанный призыв или еще раз подчеркнуть намерения собеседника. Негативные цели таких призывов обнаруживаются, если призыв собеседника: • заставляет оправдываться; • содержит ложное утверждение, касающееся личных качеств, компетентности или компании; • повышает напряженность ситуации и вызывает стресс. На свете существует множество глупых призывов. К ним относятся, например, и встречные призывы. Руководитель фирмы уже положил перед собой на стол контракт и взял ручку, чтобы его подписать, но вдруг слышит слова торгового представителя: «А теперь, пожалуйста, вы можете задать свои вопросы!» Контракт остается неподписанным, заказ срывается. Кто некстати обращается с призывом, гот дезориентирует собеседника. Когда же следует обращаться с призывом, а когда позволить делать это своему собеседнику? Только тогда, когда вы уже просчитали варианты ответов и можете предугадать, куда повернется разговор. Ваше положение в этой ситуации должно улучшаться, а ни в коем случае не ухудшаться. Таким образом, тот, кто знает, что встречные призывы усиливают критичное отношение к только что сказанному, будет избегать таких «скользких мест» и займет верную позицию в разговоре. Он будет также удачно подбирать высказывания. Но этому тоже необходимо учиться. Правильно сфор- мулированные высказывания становятся оборотной стороной встречного призыва. Они могут быть оценочными, например: «Итак, все вопросы выяснены, поставьте вашу подпись здесь!» или: «Нет, это на первый взгляд так кажется, на самом деле... (далее следует формулировка собственной позиции)». Вопросы, как и призывы, были и остаются главным средством коммуникации. Они позволяют умело направлять разговор в том случае, когда с их помощью восполняется дефицит информации, а иногда (редко) помогают снизить напряженность во время беседы. А в своем «вопросительном» качестве они могут быть фатальны. Знакома ли вам комбинация «утверждение — вопрос», то есть так называемый расширенный вопрос? Мы часто наблюдаем, как, например, во время интервью журналист, желающий спровоцировать собеседника, спрашивает: «После завершения своей предпринимательской карьеры у вас не было другого выбора, кроме как принять пост министра. Кстати, сколько зарабатывает министр?» Формула «утверждение — вопрос» здесь очевидна, однако тот, кто соглашается отвечать, дает возможность собеседнику доминировать в разговоре. Причем так происходит в 90% случаев. Примеры Позитивно: «Обоснуйте вашу просьбу, пожалуйста!» Негативно; «Объясните, почему, с вашей точки зрения, я некомпетентен!» Негативно: «Вы не можете требовать этого еще раз!» Позитивно: «Сначала выскажите свое мнение!» Что мы должны усвоить из всего вышесказанного? • Встречные призывы — это встречные призывы, они не могут заменить подходящий ответ. • Повторение встречного призыва не позволяет продвинуться дальше в разговоре. • Встречный призыв как ответ на негативный призыв может спровоцировать развитие дискуссии в нежелательном направлении. • Встречные призывы служат для уточнения. • Встречные призывы глупы, если требуют ответа, который вы не хотите услышать, или заставляют вас давать развернутые объяснения. • Встречные призывы в условиях неблагоприятной ситуации имеют смысл только в сочетании с выражениями, содержащими прямую оценку, но при этом они усугубляют негативные тенденции, как, например, при встречном призыве типа: «Обоснуйте свое ошибочное мнение!» Поэтому при обсуждении нежелательных для вас тем откажитесь от встречных призывов и используйте высказывания, содержащие оценку. Вот пример правильной ответной реакции: «Расскажите нам, почему у вашей компании такой плохой имидж!» — «Извините, но это утверждение основано на неверных данных. Наша компания пользуется авторитетом среди конкурентов, нас высоко ценят клиенты, и пресса отзывается весьма позитивно, что я и готов с удовольствием продемонстрировать вам на нескольких примерах». Упражнение 221. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и расскажите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели встречных призывов. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных встречных призыва, при этом необходимо сначала определить в каком контексте они будут использованы! Призывы, повышающие мотивацию В данном случае речь идет о суммировании всех возможных стимулов, выраженных в форме высказывания и оказывающих влияние на поступки того, к кому они обращены. Мотивирование или похвала часто становятся темой разговора. Такая формулировка призыва дает возможность побуждать к действию или создавать ситуацию, которая вызовет нужную ответную реакцию. Позитивные цели призывов, повышающих мотивацию, — это вовлечение партнера в дискуссию и равноправие в распределении ролей («Вы, как эксперт по менеджменту проектов») или мотивация собеседника, для того чтобы он внес свой вклад в обсуждение темы. Негативные цели («демотивирование») связаны с ироничными или циничными высказываниями, попытками дискредитировать или спровоцировать собеседника, насмехаясь над ним. Также возможны: неравноправное распределение ролей, либо намеренные или ненамеренные высказывания, которые собеседник воспринимает как «явный перебор». Примеры Позитивно: «Выскажите свое мнение—мнение искушенного практика!» Позитивно: «Так как вы уже успели интенсивно поработать в данной области, я попрошу вас ответить, на какую реакцию мы можем рассчитывать в ответ на предпринятые меры?» Позитивно: «Поскольку этот новый продукт должен появиться на рынке как можно скорее, я хочу попросить вас, специалиста по маркетингу, предложить мероприятия по его продвижению!» Негативно: «Так как ваш последний проект был провальным, я попрошу вас сейчас объяснить нам, каким образом вы собираетесь добиться успеха на этот раз». Негативно: «А сейчас, глубокоуважаемый контролер в последней инстанции, расскажите нам о ваших возражениях!» Упражнение 222. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запишите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели призывов, повышающих мотивацию. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва! Шокирующие и провокационные призывы Шокирующие или провокационные призывы содержат требование или побудительный стимул, причину или нечто раздражающее, что вызывает внезапную и необдуманную реакцию собеседника. Провокации, сдобренные юмором, служат важным терапевтическим средством. Позитивные цели подобных призывов связаны с необходимостью прекратить дискуссию, зашедшую в тупик, или отреагировать на неожиданные высказывания собеседника и внезапное изменение направления разговора. Еще один вариант — использование юмора, который позволяет на время отвлечься от обсуждаемой темы и снять напряжение. Негативные цели проявляются и личных нападках, про- воцирующих высказываниях или откровенном нарушении норм вежливости. На смену тонкому чутью приходит грубая сила. Примеры Позитивно: «Давайте начистоту, это же смешно, что мы спорим из-за таких мелочей». Позитивно: «Поменяемся ролями: оцените с точки зрения конкурента наше новое направление!» Позитивно: «Мы вот уже три часа обсуждаем трудности, которые могут возникнуть со снабжением, предложите, пожалуйста, ваше решение». Негативно: «Вы восхищаетесь техническими возможностями компьютеров, а докажите, что можете больше, чем воткнуть вилку в розетку». Негативно: «Превосходно, вы ратуете за то, чтобы женщины занимали руководящие посты; признайтесь уж сразу, что в личной жизни вас интересует совсем другой пол!» Негативно: «Проголосуйте за быстрый вывод нового продукта на рынок, в конце концов, вы уже никогда не сможете продать старый». Упражнение 223. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запишите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов- Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных провокационных призыва! Контролирующие или подтверждающие призывы Эти призывы служат для контроля достигнутых договорен- ностей, их одобрения или подтверждения. Позитивными целями контролирующих призывов является закрепление консенсуса, достигнутого при обсуждении главных или промежуточных тем, напоминание участникам разговора о главной цели. Негативные цели характерны для таких ситуаций, когда между собеседниками возникают противоречия и нужно поэтапно подвести партнера к заключению соглашения. Если он не принимает вашей общей позиции, нужно добиться его согласия по отдельным пунктам. Примеры Позитивно: «Выскажите свое одобрение по поводу внесенного изменения!» — «Хорошо». Позитивно: «Давайте перенесем обсуждение этой темы». — «Хорошо». Негативно: «Обоснуйте свою неодобрительную позицию!» Негативно: «Результат вас раздражает. Но вы должны признать существующие факты». — «Да». Негативно: «Вы присутствовали на аттестации и сейчас спокойно опротестовываете этот метод задним числом». Упражнение 224. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону, и запишите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных контролирующих призыва! Сократовские призывы («Зеленая улица» для утвердительных призывов) Этот прием был частью метода преподавания (иногда его так и называют — «сократика») древнегреческого философа Сократа, который последовательно задавал ученикам ряд вопросов, подводя, таким образом, своих воспитанников к важному выводу, который они делали самостоятельно. Мы, однако, сейчас заменяем вопросы призывами. Сократ ведь выпил все-таки чашу с ядом... Итак, собеседник, отвечающий на вопросы, приходит к нужному выводу, открывая тем самым для себя ранее недоступную истину, либо его постепенно подводят к такой позиции, которая допускает только один логичный ответ. Позитивные цели сократовских призывов — сделать так, чтобы собеседник, давая ответы, пришел к пониманию истин, которые не мог постичь ранее, и сформировал мировоззрение, сочетающее новый взгляд на идеи и вещи, но не противоречащее важным для него ценностям, нормам и представлениям о мире. Негативные цели подобных призывов проявляются в стремлении с помощью призывов, которые собеседник воспринимает как нейтральные, завести его в «интеллектуальный тупик» и окончательно нокаутировать «главным» призывом, логически вытекающим из предыдущих. Примеры Позитивно: «Согласитесь, успех всей команды зависит от усилий каждого ее участника». — «Да». «Я призываю вас выложиться на все 100!» — «Согласен». «Так вы подтвердите свою заинтересованность в процветании фирмы!» — «Да». «Вы должны понимать, что сейчас нам нужно проявить солидарность и для общего успеха каждый из нас должен согласиться на неоплачиваемую сверхурочную работу!» — «Да». Негативно: «Знаете, господин Мюллер совсем сдал в интеллектуальном плане!» — «Да». «Подтвердите, он иногда ведет себя совсем как ребенок!» — «Да». «Согласитесь, процесс происходил постепенно».— «Да». «Это началось у него примерно между 40 и 50 годами, однако сам он ничего не заметил, подтвердите!» — «Да». «Тогда вы наверняка знаете, что люди, которым за сорок, постепенно умственно деградируют, сами того не замечая. Сейчас вам 43, докажите нам, что вы хорошо себя чувствуете!» Не беспокойтесь, подобные модели призывов, будь они негативные или позитивные, очень редко применяются на практике, так как их использование требует времени и умения не только «вести» собеседника в нужном направлении, но и получать от него нужные ответы. Упражнение 225. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запишите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва! Карикатурные, утрированные призывы Карикатурные призывы смешны, преувеличены, утрированы. С помощью юмористического или сатирического подчеркивания каких-либо характерных признаков к ним привлекают внимание собеседника, и диалог приобретает юмористический оттенок или сатирическую заостренность. Позитивными целями карикатурных призывов является стремление, используя иронию, заставить собеседника уточнить или дополнить свое высказывание. Негативные цели проявляются в том, чтобы высмеять слова собеседника с помощью ироничных, циничных или саркастических комментариев. Примеры Позитивно: «Вы говорили, мы можем учиться на исторических примерах, докажите!» Позитивно: «В землях бывшей ГДР и для живущих там людей многое изменилось, вы правы, продемонстрируйте нам это теперь на примерах!» Негативно: «Вы сказали, мы можем учиться на исторических примерах, уточните, пожалуйста, мы «только можем» или мы «даже уже смогли»!» Негативно: «В землях бывшей ГДР многое переменилось, вы правы, а теперь объясните, пожалуйста, почему живущие там люди совершенно не изменились!» Негативно: «В землях бывшей ГДР и в жизни их граждан многое изменилось, говорите вы, но сейчас не делайте вид, что с переменами не следовало торопиться!» Упражнение 226. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запишите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва! Конкретизирующие призывы Конкретизация — это более детальное, подробное определение или разъяснение положения вещей, ситуации или эмоционального состояния при помощи ответной реакции на обращенные к собеседнику призывы. В типичных формулировках используются такие уточняющие слова и обороты, как «например», «точно», «конкретно», «в деталях». Их позитивная цель состоит в том, чтобы конкретизировать высказывание, сделать его более понятным или сформулировать окончательный вывод. Негативная цель конкретизирующих призывов заключается в стремлении показать, что собеседник в своих высказываниях учитывает влияние и последствия только своих идей, или доказать, что он просто говорит вздор. Примеры Позитивно: «Вы говорили о "духовной свободе в условиях материальной нищеты", объясните, пожалуйста, что вы конкретно имели в виду». Позитивно: «Будьте так любезны, приведите конкретный пример!» Позитивно: «Пожалуйста, дайте определение понятию "социальная справедливость"!» Негативно: «Вы говорили о "духовной свободе в условиях материальной нищеты", а попробуйте разрешить этот парадокс на практике!» Негативно: «Скажите, наконец, к чему вы клоните!» Негативно: «Наполните, наконец, содержанием обобщенное понятие "социальной справедливости"!» Негативно: «Коротко и ясно: конкретизируйте свое вы- сказывание!» Упражнение 227. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запишите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва! Интроспективные и оценочные призывы Данный тип призывов предполагает самонаблюдение и са- мооценку, а также раскрытие психических и эмоциональных процессов. Отвечая на призыв, собеседник познает себя, происходит его эмоциональное самораскрытие. Одновременно с использованием таких призывов связана попытка узнать личные оценки, гипотезы и мнения собеседника. Позитивные целевые установки отличает использование нейтральных формулировок и учет интересов собеседника. Наводящий подтекст и разного рода инсинуации, характерные для негативных целевых установок, не используются. Примеры Позитивно: «Выскажите свое личное мнение об этой стратегии!» Позитивно: «Оцените итоги заседания по поводу принятия проекта!» Позитивно: «Выскажите ваше мнение по поводу требований к населению!» Негативно: «Дайте вашу личную оценку причинам провала проекта!» Негативно: «Прокомментируйте свой провал в роли ведущего дискуссии!» Негативно: «Выскажите свое мнение, мнение человека, проигравшего выборы, о своих противниках!» Упражнение 228. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону, и запишите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва! Информационные призывы Данный тип призывов служит восполнению дефицита информации, которую собеседник получает при помощи прямого запроса по существу проблемы. Такие призывы помогают добыть факты. В отличие от интроспективных или оценочных призывов, личное мнение собеседника остается при этом за рамками беседы, главное здесь — поиск объективной информации, то есть не личных суждений, а фактов. Позитивные цели заключаются в призыве, обращенном к собеседнику, с целью установить факты. При этом тот, кто обращается с призывом, не располагает этой информацией или она недостаточно точна и, таким образом, в разговоре он ее получает, дополняет или уточняет. Негативные цепи состоят в том, что собеседник обращается с призывом дать уже известную ему информацию, тем самым, создавая для себя преимущество в разговоре, которое практически лишает отвечающего шанса дать достойный ответ. Примеры Позитивно: «Расскажите, пожалуйста, о своем образовании». Позитивно: «Как садовод должен вас попросить сказать название этого цветка!» Позитивно: «Извините, скажите, как добраться до вокзала!» Негативно: «Вы, как гражданин ФРГ, должны уважать конституцию страны. Расскажите статью 5!» Негативно: «Скажите, как будет «чистота» по-гречески». Негативно: «Назовите имя последней коренной жительницы Тасмании и год ее смерти!» Упражнение 229. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запищите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва! Повествовательные и описательные призывы Такой призыв требует от собеседника взять на себя роль рассказчика или стороннего наблюдателя, описывающего какие- либо процессы или события. Здесь вполне уместно высказывать субъективную точку зрения, которая помогает понять личные качества отвечающего. Позитивные цели подразумевают отражение событий или реконструкцию происходящего с точки зрения участника или присутствующего. Негативные — использование наводящих формулировок, имеющих целью внушить наличие у собеседника определенных недостатков или чувства вины. Примеры Позитивно: «Вы два года прожили и Колумбии, опишите ваши впечатления!» Позитивно: «Повторите сноп рассказ о празднике на предприятии!» Позитивно: «Опишите нам, как, с вашей точки зрения произошел несчастный случай!» Негативно: «Приведите нам причины несчастного случая, произошедшего с вами!» Негативно: «Расскажите, как вы потеряли над собой контроль!» Негативно: «Опишите ваши чувства во время восхождения на вершину, когда вы узнали, что соперник уже там». Упражнение 230. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запишите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва! Призывы-сценарии С помощью призывов-сценариев собеседник может выстроить гипотетическую последовательность фиктивных событий. Задается предположительная ситуация, не связанная с реальностью, в которой якобы действует оппонент. Обычно такие обращения вводятся оборотами типа: «предположим, что...», «представим, что...». Реже встречаются и менее эффективные формулировки, подчеркивающие причинность и временной аспект: «поскольку», «когда», «представим момент, когда...» В отличие от призывов с целью получения информации факты здесь не главное, позитивная «терапевтическая» роль призывов- сценариев состоит в снятии психологических барьеров или в требовании к собеседнику изменить свою точку зрения, что даст ему возможность иначе оценить ситуацию или личные качества другого человека. Негативная цель связана с намерением подтолкнуть собеседника к таким умозаключениям, чтобы он, реагируя на призыв, зашел в тупик или высказал отрицательные суждения о других людях. Примеры Позитивно: «Предположим, что мы заказываем 500 экземпляров этой книги, пожалуйста, рассчитайте нашу скидку!» Позитивно: «Представим такую ситуацию: мы принимаем ваше условие, назовите дату начала работ». Позитивно: «Предположим, что необходимо дальнейшее финансирование, выскажите ваши аргументы!» Негативно: «Представьте, что вы являетесь директором фирмы, назовите руководителей отделов, от которых нужно избавиться!» Негативно: «Предположим, у вас появилась возможность брать от жизни все, опишите ваши действия!» Негативно: «Предположим, что перед вами тот самый выбор, который некогда привел к роковой ошибке, расскажите о последствиях этого шага Упражнение 231. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запишите своими словами» в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва! Призыв дать определение Такой призыв требует от собеседника сужения некоего обобщенного понятия, уточнения его содержания или поиска эквивалента для группы высказываний. Также при этом может потребоваться «перевод» специального термина па разговорный язык. От собеседника требуется дать точное определение значения слова с помощью сопоставления его с другими терминами или изложить его суть. Позитивная целевая установка предполагаем уточнение неоднозначных фактов, расплывчатых определений, имеющих разное толкование. Негативная — проявляется в требовании к собеседнику дать точное определение термина. Примеры Позитивно: «Дайте определение критериям оценки». Позитивно: «Определите рамочные условия для этого проекта!» Позитивно: «Расскажите свое понимание термина Missmanagement1!» Негативно: «Термин "менеджмент проекта" четко определен в нормативе IS=051, напомните нам, как звучит определение!» Негативно: «Вы говорили о совести, дайте, пожалуйста, четкое определение этому понятию!» Негативно: «Назовите нам определение понятия "ответс- твенность", которое дал Ханс Йонас». Упражнение 232. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запишите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва! Призывы, увеличивающие взаимопонимание (открытые призывы, концентрация на собеседнике) Подобные обращения содержат просьбу/требование к собеседнику дать дополнительные комментарии, пояснения или сделать выводы. Цель таких призывов — позволить собеседнику лидировать в дискуссии (в отличие от закрытых интерпретационных призывов). Примеры «Опишите, пожалуйста, возможные итоги наших переговоров!» «Изложите ваши выводы!» «Расскажите вкратце о дальнейшем ходе процесса!» Упражнение 233. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запишите своими словами, в чем заключаются цели таких призывов. Напишите на отдельном листе три призыва! Интерпретационные призывы (закрытые) Такие призывы требуют от собеседника уточнений, пояснений, а также согласия с интерпретацией фактов или версией, приведенной оппонентом. Их цель состоит в том, чтобы собеседник высказал свое суждение: подтвердил, опровергнул, удостоверил или признал несоответствующими действительности слова оппонента. В отличие от открытого призыва, увеличивающего взаимопонимание, здесь собеседник, озвучивающий призыв, оставляет инициативу за собой. Примеры «Давайте, сначала ратифицируем договор!» «Пожалуйста, инициируйте изменения!» «Возьмите, пожалуйста, на себя выбор консультанта!» Упражнение 234. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запищите своими словами, в чем заключаются цели таких призывов. Напишите на отдельном листе три призыва! Призывы-мостики Выдающийся журналистский (и не только) прием, часто употребляющийся в форме вопроса, который помимо призыва содержит и какое-то утверждение: констатацию фактов или даже оскорбление. Это развернутое высказывание фокусирует внимание собеседника на ответной реакции, а дискуссия начинает вестись вокруг содержания призыва. Чем дальше отстоит по смыслу призыв от предшествующего ему утверждения, тем труднее для нас сначала его проверить и принять (или отвергнуть), а затем ответить. Позитивная цель таких призывов, так же как и призывов, повышающих мотивацию, состоит в утверждении положительного настроя беседы. Такое обращение «облагораживает» разговор» воздает должное собеседнику. Негативная цель проявляется в использовании отрицательных высказываний, при этом происходит обращение к собеседнику с призывом, не относящимся к обсуждаемой теме. Примеры Позитивно: «Вы эксперт в области управления проектами. Подтвердите, что мы учли все необходимые критерии». Позитивно: «Вы уже затронули некоторые важные моменты, теперь разберем пункты, которые остались невыясненными», Позитивно: «Коммуникация — ваша область. Расскажите подробно о своей квалификации». Негативно: «Коммуникация, к сожалению, не ваша тема, просто так и скажите!» Негативно: «В этом вопросе вы, к сожалению, не разбираетесь, но можете высказать свои замечания...» Негативно: «Несколько проектов вы уже провалили, но все равно, расскажите о своих идеях по поводу нового!» Упражнение235. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запишите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва! Призывы-фильтры Эти призывы фильтруют или отбирают темы разговора и фокусируют внимание на определенном моменте, аспекте или высказывании. Их функция — ограничение тематики и содержания дискуссии определенными рамками. Позитивная цель в данном случае — сузить круг обсуждаемых тем или пресечь пространные рассуждения (а то и просто глупую болтовню) собеседника. Негативная цель состоит в том, чтобы направлять разговор в нужное русло, не оставляя возможности собеседнику проявить красноречие. Примеры Позитивно: «Конечно, нам интересен ваш карьерный рост, однако ограничимся сегодняшним днем — расскажите о своей деятельности». Позитивно: «Безусловно, в процессе реализации данного проекта есть много интересных аспектов, назовите самый важный из них!» Позитивно: «Вы уже успели проинтервьюировать многих людей, скажите, кто оказал на вас особенно большое впечатление!» Негативно: «Конечно, вы бы сейчас с удовольствием подробно рассказали о своей карьере, но ограничимся сегодняшним днем — перечислите свои обязанности!» Негативно: «Да-да, конечно, можно обсуждать различные этапы реализации данного проекта, и нее они интересны, однако назовите решающий». Негативно: «Согласен, вы взяли интервью у многих интересных собеседников, назовите нам хоть одного, которого мы знаем». Упражнение 236. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запишите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва! Призывы, выражающие удивление или сомнение Подобные призывы выражают удивление или ставят под сомнение сказанное либо требуют от собеседника пояснить ход мыслей. Это, грубо говоря, выраженные в словах эмоции, которые заставляют собеседника объясняться или оправдываться, при этом иногда только по тону высказывания можно определить, что это: скепсис или выражение позитивного удивления. Позитивная цель — стимулирование собеседника к продолжению дискуссии. Негативная цель — насмешливое комментирование сказанного. Примеры Позитивно: «Расскажите!» Позитивно: «Нет!» Позитивно: «Wow!» Негативно: (насмешливо) «Здорово!» Негативно: «Да!!» Негативно: «Дальше!» (зевая). Упражнение 237. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запишите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов. Напишите на отдельном листке по три позитивных и негативных призыва! Психологические призывы Психология — наука о душе, психических состояниях и психическом опыте. Таким образом, психологические призывы обращаются к опыту сознательных, бессознательных, подсознательных действий и моделей поведения собеседника. Они заставляют описывать действия и их причины, личные поведенческие реакции или объяснять различные изменения в поведении. Позитивная цель таких призывов заключается в том, чтобы придать сказанному большую эмоциональность, насытить разговор эмоциональными переживаниями, описанием особенно интересных жизненных ситуаций и психологических состояний. Негативная цель состоит в том, чтобы осознанно подогреть накал эмоций собеседника, заставив его тем самым оправдываться. Примеры Позитивно: «Опишите ваши переживания в этой ситуации!» Позитивно: «Расскажите, что вы чувствовали». Позитивно: «Расскажите в деталях о том моменте, когда было оглашено завещание!» Негативно: «Итак, вы погубили проект, опишите реакцию ваших коллег на это!» Негативно: «Тогда вас выставили за дверь, вспомните о своих чувствах в том момент». Негативно: «10 миллионов евро на счету, и при этом тебя покидает подруга, объясни мне этот парадокс!» Упражнение 238. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запишите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва! Дифференцирующие призывы Дифференцирующие призывы требуют от собеседника од- нозначного и точного указания отличий двух или нескольких сходных, употребляемых в одинаковых ситуациях или взаимозаменяемых слов, терминов, понятий, выражений. Многозначность слов и особенности их употребления выступают здесь на первый план. Эти открытые призывы отличаются от определительных призывов, где при ответе требуется дать точную дефиницию, чем, что в данном случае достаточно описания или объяснения своими словами. Их позитивная цель состоит в выяснении значений терминов, а негативная — в попытке заставить собеседника отвечать на сложные для непрофессионалов вопросы. Примеры Позитивно: «Вы говорили о «предпринимателе» — объясните нам значение понятия!» Позитивно: «Объясните нам в двух словах, что такое особые формы культуры, господин Мюллер!» Позитивно: «Объясните нам как психиатр разницу между шизофренией и паранойей!» Негативно: «Готов поспорить, что вы не знаете трех признаков, отличающих паранойю от шизофрении, но все же попытайтесь!» Негативно: «Существует 250 определений понятия «совесть», скажите хотя бы определения, данные Ханной Арендт и Эммануилом Кантом!» Упражнение 239. Пожалуйста, закройте книгу ила отложите ее в сторону и опишите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва! Призывы, связанные с восприятием и самоанализом Это призывы, которые повторно привлекают внимание к высказываниям собеседника и предлагают ему вновь проанализировать и оценить то, что он сказал. Участнику разговора рекомендуют переосмыслить сказанное и проверить выводы, которые могут быть сделаны на их основании. Одновременно такие призывы сигнализируют об особом интересе к более подробному обсуждению данной темы. Их позитивная цель — побудить собеседника еще раз задуматься. Негативная — оборачивается открытой конфронтацией или проявляется в бескомпромиссной оценке обсуждаемой темы. Примеры Позитивно: «Разберите недостатки в тексте закона!» Позитивно: «Расскажите, каким образом в тексте законопроекта учтены возможные чрезвычайные обстоятельства!» Негативно: «Обдумайте это правоэкстремистское толкование!» Негативно: «Просветите нас по поводу того, какие это будет иметь последствия для наследников!» Упражнение 240. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и опишите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва! Призывы - связки Эти призывы построены на переносе высказываний из одной тематической области в другие. Одновременно возможен перенос выводов, сделанных по одной теме на другие области, какого-либо аспекта из одной темы в другую. Такие призывы иллюстрируют параллели в поведении или мышлении, создают новый контекст или переводят разговор на другой уровень, являющийся продолжением ранее сказанного. Позитивная цель в данном случае заключается в нейтральном переводе разговора с одной темы на другую или установлении логических связей между темами. Негативная — выражается в переносе негативного опыта из одной сферы в другую или переводе разговора на неприятную для собеседника тему. Примеры Позитивно: «Вы всегда очень хладнокровно реагируете на перипетии игры, расскажите, как вы справляетесь со стрессом на рабочем месте!» Позитивно: «Вы очень талантливый футбольный тренер, поделитесь с нами опытом использования этих навыков в вашей основной профессии». Негативно: «Расскажите нам, как вы использовали в вашей новой пьесе тяжелые и неприятные воспоминания о своем детстве!» Негативно: «На работе вам приходится находить общий язык преимущественно с мужчинами, в свете этого я попрошу вас объяснить нам причину вашего развода с мужем!» Упражнение 241. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запишите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва! Правильно апеллировать к собеседнику — это искусство и навык, который, как и любой другой, требует тренировки. Поэтому тренируйтесь. Желаю вам приятно провести время!
