Замечали ли вы, что существуют положения тела, мешающие людям принимать решения? Представьте на секунду, что вас спрашивают, хотите ли вы купить
привлекательную деталь одежды. Вообразите, что она вам действительно нравится и вы можете себе ее позволить.

Теперь ссутультесь на своем стуле, скрестите ноги, выдавите из легких как можно больше воздуха и склоните голову на сторону. Сохраняя эту позу, представьте, что продавец спрашивает, хотите ли вы купить эту деталь одежды. Отметьте, сколь трудно почувствовать себя уверенным в том, что это будет удачное решение.

Теперь сядьте прямо или встаньте, поднимите голову и дышите свободно. Сохраняя это положение, еще раз вообразите, как продавец предлагает вам сделать покупку. Обратите внимание, что эта поза облегчает процесс взвешивания ваших "за" и "против" и принятия твердого решения согласиться на предложение.

Возможно, внутри вас существуют различные "субличности", вне зависимости от того, знаете вы об этом или нет. Эти "суб-личности" - эти "части" вас - могут находиться в разных отношениях друг с другом. Результатом противоречия между ними - "внутреннего конфликта" - часто является так называемая "неконгруэнтность".

Вы наверняка переживали ситуации, в которых одна "часть" вас хочет одного, а другая - противоположного. Узнаете эти внутренние диалоги: "Принять его на работу, или не принять?", "Стоит взять на себя эту ответственность, или не стоит?", "Пойти на этот банкет, или не пойти?".

Конечно, в буквальном смысле никакого "разделения" не существует, каждый из нас есть единое целое; но можно представить себе, что каждую из этих взаимоисключающих
возможностей "предлагает" одна часть вашей индивидуальности, - а другая возражает или высказывает сомнение.

Слова могут сделать вам карьеру - или разрушить ее. Это ваши рабочие инструменты. Умеете ли вы ими пользоваться? Какие конкретно слова и словосочетания могут оказывать предсказуемое действие на слушателя?

1. Три слова часто оказывают неосознаваемое отрицательное действие на слушателя. Вот эти слова:

ЗАЧЕМ ПЫТАТЬСЯ НО
а) Вопрос "зачем?" приводит большинство слушателей в состояние замешательства: многие поступки мы совершаем без предварительного продумывания и обоснования: они либо представляются нам сами собой разумеющимися, либо совершаются по интуитивному побуждению - потому, что мы так устроены. Обосновать каждый такой поступок можно множеством разных способов. Поэтому, даже если партнеру захочется ответить на ваш вопрос, он скорее всего выдаст вам первое попавшееся обоснование, показавшееся ему правдоподобным. В любом случае, необходимость начать вдруг подыскивать аргументы - в чем, с точки зрения собеседника, нет никакой нужды - вряд ли произведет на него приятное впечатление. Кроме того, вопросом "зачем?' вы рискуете поставить под сомнение его внутреннюю подсознательную логику; и хотя вы не имели в виду ничего подобного, это может быть воспринято как выражение недоверия с вашей стороны. Скорее всего, он ответит вам риторической фразой, целью которой будет отстоять свою позицию, а не предоставить вам информацию. Отношение к вам в любом случае потерпит ущерб.

Как вы отнесетесь к утверждению о том, что лучший способ достичь нужного вам результата - это принять все меры к тому, чтобы каждый участник коммуникации тоже пришел к своей цели? Оно может казаться гораздо более трудновыполнимым, чем это есть в действительности. Простые вопросы типа "Что бы вы хотели увидеть в результате нашего сотрудничества?"; "Что бы вам хотелось услышать, чтобы наш диалог оказался для вас полезным?"; "Как бы вам хотелось чувствовать себя по завершении этого проекта?" могут помочь вам "приспособить" ваши предложения к критериям партнера - либо его критерии к вашим потребностям. Зная его желаемый результат, вы можете отступить на шаг и позволить себе понять, как можно достичь его результата и вашего одновременно. Это называется сопоставлением или совмещением результатов.

Совмещение результатов - это разумный способ обеспечить достижение желаемого, потому что все участники коммуникации превращаются из соперников в союзников. Достаточно большое количество людей охотно поможет вам достичь вашей цели, если по ходу дела они тоже смогут получить свое. Если же вы игнорируете желаемые результаты своих коллег - к стенке они, может, вас и не поставят, но будут саботировать ваши усилия тайно или явно, или и так, и так.

Прежде чем вы начнете общаться, полезно решить, чего вы хотите достичь. То, чего вы хотите, есть ваш желаемый результат. Коммуникация без определенного желаемого результата похожа на путешествие без пункта назначения. Вы можете окончить путь в месте, очень для вас приятном; а можете и не окончить. Приятное путешествие само по себе есть прекрасный результат; но и окончить путь, достигнув желаемой цели тоже имеет смысл. Гейнц фон Ферстер задает вопрос: "Какова "цель цели" - то есть зачем вообще надо вводить понятие цели?" - и сам же отвечает: "Разумеется, на этот вопрос имеется прямой ответ: затем, чтобы нам не приходилось рассматривать переменчивые и непредсказуемые траектории, а обращать внимание только на более или менее надежные варианты."

"Цель" и "задача" являются понятиями более широкими, чем "результат". Цели очень труднодостижимы; результаты достижимы легко. Чтобы превратить "цель" в "результат", требуется определенный способ мышления - мышление, использующее качественную (конкретную) информацию. Результат - это цель, уточненная и тщательно "отточенная" посредством применения ряда специальных шагов. Другими словами, если "цели" и "задачи" похожи на новенькие карандаши только что из коробки, то "результаты" - это отточенные карандаши, готовые выполнить ваше поручение. Вот они, шаги - "точилка":