а) фальшивые факты. Если вы не уверены в партнерах, принимайте в расчет только проверяемые факты.
б) неясные полномочия. Удостоверьтесь в полномочиях партнеров прежде, чем переходить к серьезному обсуждению.
в) сомнительные обязательства. Внесите в контракт пункт об ответственности за их выполнение.
Б. Психологическая война.
а) стрессовые ситуации. Если вы считаете, что обстановка неблагоприятна для переговоров - скажите об этом. Условьтесь о встрече в более удобном окружении.
б) личные нападки. Например, информация о вас, после которой вы чувствуете дискомфорт - вплоть до "Похоже, вы сегодня не выспались. Плохи дела?"; вас заставляют ждать; прерывают переговоры для встречи с другими лицами; намекают на некомпетентность; не слушают и просят повторять уже сказанное; избегают глазного контакта.
в) плохой партнер - хороший партнер. Ситуация типа "злой следователь - добрый следователь".
г) угрозы. Реагируйте на них только после того, как убедитесь в их реальности. Можно предложить записывать переговоры на магнитофон...
В. Позиционное давление.
а) отказ от переговоров. Обсудите его между собой - но так, чтобы "они" об этом узнали. Предложите варианты: переговоры по переписке, при посредничестве.
б) экстремальные требования. "Они" начинают с крайних предложений.
в) растущие требования. Возьмите тайм-аут, чтобы решить: стоит ли продолжать переговоры - и на какой основе?
г) тактика затвора. Партнер заявляет вам, что он "уже обещал" и поэтому ни на какие изменения не пойдет. Пожмите плечами: это - просто несерьезно.
д) "неуступчивый партнер". Участник переговоров заявляет, "то "он-то, конечно, был 6м рад" - но вот его партнер... Поговорите с партнером.
е) умышленная задержка. Откладывают решение, дожидаясь выгодного для себя момента. Используйте освободившееся время, чтобы сделать момент невыгодным: например, начните переговоры с третьими лицами.
ж) "берите или не берите". Трудно возразить. Но можно: это эффективный метод ведения бизнеса, а не переговоров. Перечислите их возможные потери при отсутствии соглашения - но помогите "спасти лицо".
з) настаивание на быстром решении (получить то, чего партнер еще не решил отдать).
Для манипулирования может быть использована как "позиция сверху", так и "позиция снизу".
Что же делать, если они отказываются от предлагаемого вами конструктивного подхода к переговорам? Вы заняты разработкой соглашения, призванного достичь максимальной выгоды для обеих сторон, а они нападают на ваши предложения, озабоченные только собственной выгодой. Вы атакуете проблему, они - вас.
Очень просто: не принимайте условий позиционного торга. Не защищайтесь и не нападайте в ответ. Позвольте партнеру делать то, чего он хочет,... но не с вами. Позвольте ему упасть там, где ему хочется, спокойно отойдя в сторону. Помните: "сделать с вами - не применяя прямого физического насилия - можно лишь то, что вы сами позволите.
Задавайте вопросы и делайте паузы. Утверждениям можно возражать; на вопросы приходится искать ответы. Пауза - одно из мощнейших отрезвляющих средств. Если вы умеете держать паузу - вы уже весьма зрелый коммуникатор. Людям часто свойственно неловко чувствовать себя в молчании - особенно если они не уверены в искренности своих высказываний.
Универсальная стратегия реагирования на "нечестные приемы:
1. Распознайте факт их применения.
2. Вынесите этот факт на обсуждение - т.е. перейдите к переговорам второго уровня.
3. Выразите возмущение. Два этапа выражения возмущения (негодования):
а) Вопрос: "Готовы ли они выслушать?" Если да - б) Обратная связь - "расчет":
Описание "обидевшего" поведения. Ваши ощущения и мысли в тот момент. Если в будущем у вас возникнут такие же мысли и ощущения, то вот какие выборы (варианты поведения) у вас имеются:...
Его/ее/их пожелания (включая пожелание отложить разговор).
Если имеем дело со стереотипом, можно высказать предположение о том, чем "все это" может закончиться.
Нет метода, который однозначно гарантировал бы вам успех в любой ситуации и при любых условиях. Кроме одного: продумайте наилучшую альтернативу обсуждаемому решению. Если вы тщательно продумали, что будете делать в случае провала переговоров - за вами очень защищенная психологически и экономически позиция, на которую трудно повлиять насильственными методами. Как вы будете себя чувствовать, если вам предстоит договориться о работе, не имея других предложений? А если у вас есть еще два предложения про запас? Разница и составляет вашу силу. При наличии "наилучшей альтернативы" любые переговоры в любом случае завершатся успехом.
"И женился третий сын на царской дочке, и получил пол-царства впридачу. Стали они жить-поживать, да добра наживать. "
Искусство делового общения включает в себя гораздо больше, чем я смог вместить в эти страницы. Важнейший фактор, не нашедший здесь отражения - это ВЫ, Уважаемый Читатель. Вы проецируете себя, свои качества и свойства на каждое взаимодействие.
