Когда знания основываются на фактах, это грандиозно! Компетентность управляет успехом, в то время, как отсутствие ее приводит к неудачам. В этом разделе я постараюсь дать некоторые полезные и практические навыки создания необычайных объявлений. Я искренне верю, что следуя этим советам, вы создадите объявления огромной притягательной силы.
Реклама в сети имеет множество форм: Web-страницы, объявления в форумах, электронные рассылки, ньюсгруппы и даже простой файл с рекламой, прикрепленный к вашему письму. Неважно, какую форму вы избрали - пока ваше объявление не увидят, продаж не будет. Быть увиденным - значение огромной важности. Однако, менее принимаемым во внимание, но так же важным фактором является ваша аудитория. Пренебрежение аудиторией может привести к результату «продажи кондиционеров эскимосам». Это не вызовет среди них ажиотажа. Читатель, не заинтересованный вашим предложением не является частью «целенаправленной аудитории» и «потенциальным покупателем». Рекламные объявления, расположенные в соответствующем разделе естественно привлекают целенаправленную квалифицированную аудиторию потенциальных покупателей. Помещение объявления под соответствующей рубрикой является единственным важнейшим фактором, определяющим, будет ли ваше объявление воспринимаемо в этой рубрике или нет. Во-вторых, содержание объявления определит, какие (и если) потенциальные покупатели прочитают ваше объявление. При размещении объявления в Интернет нужно учитывать несколько правил: • Выбирайте рубрику с наибольшим количеством объявлений, потому что она является хорошим показателем читательского трафика. • Определите способ сортировки объявлений по разделам и попытайтесь разместить свое около или ближе к верхней части рубрики. • Старайтесь обнаружить зону, где читатель прекращает читать объявления.
СОЗДАНИЕ НЕОБЫЧНЫХ РУБРИЧНЫХ ОБЪЯВЛЕНИЙ Четыре существенные составляющие «действующих» объявлений: ВНИМАНИЕ - ИНТЕРЕС - ЖЕЛАНИЕ - ДЕЙСТВИЕ Если вы пропустите хотя бы одно составляющее, ваше объявление не будет «необычным». ВНИМАНИЕ: Прежде всего, привлеките внимание читателя. Представьте его в своем воображении бегло просматривающим страницы объявлений, где помещено ваше объявление. Для него или нее это как поездка в парк чудес. Что-то в вашем объявлении должно захватить внимание, сфокусировать его именно на вашем предложении. Поскольку в таких объявлениях обычно отсутствует графика, большую роль играют слова, или способ их использования. Некоторые сетевые рекламодатели думают, если использовать много !!! или *** или только заглавные буквы, то это привлечет внимание. Проблема здесь такова: Всем известно, что это способ привлечения вашего внимания. Это может даже помешать читателю воспринять серьезно текст объявления. Подсознательно, он даже ждет от объявления подвоха. Правда или неправда, стереотипно или нет, мой совет - заставить ваши слова говорить самих за себя и следовать только этой тактике. Мы обсудим способы выбора правильных слов позднее.
ИНТЕРЕС: Объявление должно захватывать и привлекать. Оно является хорошим способом объявить о преимуществах или привлекательных чертах вашего товара. Знание демографических особенностей или категории читателей рубрики, где размещено ваше объявление, поможет понять их интерес. Какова выгода или польза от вашего товара или услуги для читателей именно этой группы объявлений? Определите в уме тип покупателя данной группы, который сможет купить ваш товар. Какую работу он выполняет, какой автомобиль имеет, молод он или пожилой, одинок или женат….? Ментальная зарисовка аудитории важна, когда вы хотите понять ее интерес и осветить пользу или преимущества вашего товара. ЖЕЛАНИЕ: Одного только интереса недостаточно. Объявление должно «стимулировать» вашего читателя к дальнейшим действиям. Как только интерес достигнут с помощью практических качеств вашего товара, возникшее желание должно «разжечь» эмоции. Обладает ли ваш товар качествами, заставляющими читателя взволноваться, чувствовать уверенность или защищенность, дадут ли они ему спокойствие или надежду? Подумайте, какие эмоции может затронуть ваш товар. Взывает ли он к каким-либо определенным чувствам? Может ли читатель потрогать, понюхать или попробовать на вкус ваш товар, услышать его (это особенно относится к электронным книгам… шутка). Знайте, что большинство предпринимаемых нами действий, продиктованы желаниями, возникшими от ощущений. Мы же не «хотим» деньги - мы хотим те ощущения, которые деньги нам могут доставить, это может быть ощущение счастья, защиты, безопасности или власти. Да, слово «деньги» инициируют желание, а желание инициирует ощущения, которые мы ценим и хотим испытать.
ДЕЙСТВИЕ: Если читатель не предпринял действия после вашего объявления - вы «покойник». Как заставить читателя действовать? Верьте или нет, но это легко. Просто используйте направляющие указания. Психологи скажут вам, когда дается указание (если не вредное) наше первое побуждение - исполнить его. Повернитесь к соседу, сидящему возле вас и слегка командным тоном скажите- «дайте мне на минуту вашу ручку»… наверняка он сделает это без вопросов. Просто вы ему сказали сделать это. Не говорите «Не дадите ли вы мне вашу ручку на минуту»…потому что это заставит его задуматься, а если он задумается, то может и отказать. В этом случае подсознательно действует предлог «Не». В своем объявлении просто укажите: «Позвоните по этому номеру сейчас», «пришлите свой запрос на адрес…», «зайдите на наш сайт» и т.д. Если первые три составляющие (внимание, интерес и желание) хорошо исполнены и читатель является возможным покупателем, он наверняка предпримет действие, на которое вы его направили.
КАКОЙ ТИП ОБЪЯВЛЕНИЯ ИСПОЛЬЗОВАТЬ Существует три типа: Направленные - Частично направленные - и Слепые (массовые, без определенной направленности)
• Направленные рекламные объявления конкретны и предоставляют больше подробностей о продаваемом вами товаре. Некоторые товары идеально отвечают содержанию направленного объявления, по сравнению с другими. К примеру, средства для ухода за волосами для мужчин. Если ваш товар полностью зависит от «персонального применения», используйте этот тип объявления. Направленная реклама привлекает меньше клиентов, но большинство из них делают покупки. • Частично направленная реклама предлагает особые выгоды, такие как деньги и удобства. Читатель получает понятие о том, что вы предлагаете, но не знает подробностей. Если он заинтересован и желает купить ваш товар, он будет следовать вашим указаниям, например посетить сайт или запросит дополнительную информацию. Внесите часто задаваемые вопросы в свое объявление или на FAQ страницу. • «Слепая» реклама (т.е. посланные наугад любому клиенту, аналог спама) содержат несколько деталей, они коротки, и как правило, привлекают много клиентов. Тем не менее, «слепая» реклама дает самый низкий процент фактических заявок от клиентов. На них реагируют чисто из любопытства.
ДОБАВЛЕНИЕ ЗНАЧИМЫХ УСИЛИТЕЛЬНЫХ СЛОВ В ОБЪЯВЛЕНИЕ Одни слова имеют больше силы и значимости, чем другие. Например, фраза «разжечь интерес читателя» гораздо мощнее выражения «привлечь внимание читателя». Почему? Потому что вы использовали слово «разжечь», которое как бы подогревает читателя, воспламеняет его интерес и придает ощущение волнения. Да, если слова породили чувства - это то, что вы хотели достичь и достигли. Именно чувства, «прикрепленные» к словам придают им силу. Взгляните на прилагаемый ниже список слов, можете ли вы узнать чувства, стоящие за этими словами и придающие этим словам силу. Если вы затрудняетесь увидеть сильные чувства или ощущения за этими словами, то просто потому, что концентрируетесь на том, какие слова вы хотите использовать, вместо того, какие чувства должны возникнуть у читателя с их помощью. Исследователи Йельского Университета определили двенадцать самых мощных по своему эмоциональному содержанию слов: 1. ОБНАРУЖИТЬ 2. ЛЕГКИЙ 3. ГАРАНТИЯ 4. ЗДОРОВЬЕ 5. ЛЮБОВЬ 6. ДЕНЬГИ 7. НОВЫЙ 8. ДОКАЗАННЫЙ 9. РЕЗУЛЬТАТЫ 10. БЕЗОПАСНЫЙ 11. ЭКОНОМНЫЙ 12. ВЫ 13. БЕСПЛАТНЫЙ (а это слово я добавил только что. примечание автора).
Вышеприведенный перечень содержит привлекающие внимание слова, которые нужно попытаться включить в заглавия ваших рекламных объявлений. Просмотрите как можно больше объявлений этого типа, выбирая из заглавий слова, привлекших ваше внимание. Делайте это до тех пор, пока вы не составите список не менее чем из 50 слов.
Постарайтесь выбирать не фразы, а отдельные слова. Фразы придут позже. Держите этот список под рукой и посматривайте в него, когда составляете возможное заглавие для рекламного объявления. Заглавие является наиважнейшей частью объявления. От всего объема времени, потраченного на создание рекламного объявления, 90% может потребоваться только на составление заглавия. Теперь запишите каждое слово, которое по вашему мнению описывает специфические характеристики вашего товара или его преимущества. Что вы обычно говорите покупателю о своем продукте? Преимущества - дает выгоду - выгодный! Возможности - особенности - предоставляет возможности! Глаголы и прилагательные должны впечатлять. Глаголы - потому что они показывают действие, прилагательные - потому что описательны. Активные и описательные слова заставляют реагировать наши чувства. Теперь давайте соберем все слова и попытаемся создать рекламное объявление в рубрику - автомобили. Ну, это я сотворил быстро. Может быть вы сделаете его лучше. Вызвало ли объявление отклик у читателя, захватило ли его внимание? Предлагает ли объявление возможности, выгоды для покупателя? Возникают ли у читателя эмоции и желания? Ведет ли объявление читателю к действию? Теперь создайте свое необыкновенное объявление, держа в уме вышезаданные вопросы. Просмотрите свое объявление и проверьте все ли важные составляющие удачного объявления в нем присутствуют. Найдите Web-сайт с большим количеством объявлений под рубрикой, соответствующей типу вашего товара. Постарайтесь поместить свое объявление на первых местах, по возможности. И ждите откликов. Если вы не получаете откликов, то либо измените заглавие объявления, либо замените формулировки слов или попробуйте разместить объявление в нескольких местах!
