Ваши собственные риски, потери и приобретения

Насколько важны для вас предстоящие переговоры? Должны ли они обязательно завершиться подписанием контракта именно с этим клиентом, или у вас есть на примете другие варианты? Чтобы установить предел, ниже которого вы не можете опустить цену, оцените возможности сотрудничества с остальными клиентами. Определить минимальную цену будет гораздо труднее, если у вас имеется единственный потенциальный заказчик. Допустим, вы предлагаете свои услуги строительной компании из расчета 75 долларов в час. При этом вы наверняка знаете, что у вас есть альтернативный вариант -подряд от городских властей, которые гарантируют вам оплату из расчета 62,5 доллара в час. Таким образом, приступая к переговорам со строительной компанией, вы можете считать 62,5 доллара в час вашим минимальным тарифом.

Наличие выгодных вариантов усиливает ваши позиции на переговорах. Это означает, что вы не будете чувствовать себя зависимым от прихотей единственного покупателя и он уже не сможет навязать вам условия, которые в итоге окажутся губительными для вашей компании. Только отсутствие надежной альтернативы может вынудить вас согласиться с чем-то, что явно пойдет вам не на пользу.

Поскольку переговоры сами по себе требуют расходов и отвлекают ресурсы, вам следует оценить стоимость подготовки предложения и затраты на проведение переговоров. Узнайте, сможет ли вторая сторона взять на себя часть предстоящих расходов. Поскольку ноу-хау - ваша главная ценность, примите меры к тому, чтобы оно не стало достоянием тех, кто не имеет на это никаких оснований.

Не забывайте о том, что сделка, которую вы готовите, может сорваться в любой момент. Какие убытки вы понесете в этом случае? От каких рисков вы можете защититься, и как уменьшить вероятность того, что вам придется компенсировать потери, понесенные клиентом? Ваши расходы и риски должны разумно соотноситься с вашими потенциальными приобретениями и преимуществами. И насколько велики эти приобретения и преимущества?

Следите за временем

Переговорщик, которому не хватает времени, скорее всего, вряд ли добьется поставленных целей. Чувствуя, что время уходит, такой переговорщик начинает опускать планку своих целей. Если и вы когда-либо попадете в цейтнот, сделайте все возможное, чтобы вторая сторона не догадалась об этом.

Тем не менее не забывайте и о том, что вопрос времени может быть предметом обсуждения наравне со всеми остальными вопросами. Подумайте вот о чем:

Как лучше всего использовать оставшееся время — сколько бы его ни было? Если вы видите, что времени мало, старайтесь поддерживать высокий темп и избегайте ненужных задержек, которые традиционно сопутствуют принятию непростого решения. Вместо этого попытайтесь согласовать цели, которые будут приемлемы для вас обоих: "Давайте сегодня договоримся о графике, обсудим требования к нашей продукции и выясним, кто еще должен участвовать в принятии решений вместе с нами".

• Изучите графики и планы второй стороны. Если они хотят начать работу над проектом в октябре, вы можете запустить пробный шар — заявить, что этот срок вам едва ли подходит. Посмотрите, как отреагирует ваш собеседник, - скажет: "Хорошо, тогда давайте начнем в ноябре" или "Это создаст нам серьезные проблемы".
• Пытайтесь "выторговать" для себя достаточный запас времени.

Оценка собственных потребностей, целей и ресурсов

Что вы хотите получить, и что вам необходимо получить в итоге переговоров? Кого в вашей организации коснется подписание этого контракта? Сотрудники производственного отдела, эксперты различных направлений, обслуживающий персонал - все они могут внести свой вклад в подготовку к предстоящим переговорам, поделившись знаниями и опытом.

Какова будет реакция покупателя, когда вы расскажете ему о своих целях и потребностях? Что вы можете ему предложить? Для того чтобы ваше предложение было принято, оно должно учитывать требования покупателя и ситуацию, в которой он находится. Качество предлагаемых вами решений и их потенциальные выгоды должны быть представлены таким образом, чтобы покупатель смог оценить полезность предстоящей сделки.

Ваша конечная цель и ваше стартовое предложение могут разниться весьма существенно. Какую цену следует назвать в самом начале, если вы хотите получить 1 000 долларов? Конечно, не 1 000! Вам необходимо иметь определенную маржу и запросить цену, несколько выше той, которую вы в итоге планируете получить. Насколько выше — зависит от различных факторов, включая отрасль, в которой вы работаете, культурные нормы, принятые в вашем бизнесе и уровень конкуренции.

Отказ от подачи коммерческого предложения

Существует множество факторов, которые могут служить сигналами, предупреждающими о нецелесообразности подачи коммерческого предложения. Решение об отказе от дальнейшего сотрудничества будет уместным в следующих ситуациях:

• Вам не удалось убедить клиента принять предложенные изменения. Если клиент не хочет или не может принять альтернативное решение его проблемы, — а такая позиция неприемлема для вас, — вам нет смысла готовить и подавать предложение, поскольку это все равно не приведет к подписанию контракта.
• Это не та сделка, в которой вы можете конкурировать с другими претендентами.

Вам следует примириться с действительностью. Если вы понимаете, что ваше предложение не может сравниться с предложениями конкурентов, то лучше вообще его не делать.

• Клиент хочет получить ваше предложение только для того, чтобы сравнить его с другими.

На рубеже 50–60-х годов активизируется художественная жизнь страны. В 1957 г. состоялся Первый Всесоюзный съезд советских художников, собравший делегатов от более чем 7000 художников и искусствоведов, на котором были подведены итоги прошедшего и определены пути дальнейшего развития советского искусства. В этом же году состоялась Всесоюзная художественная выставка, экспозиция которой была построена по республикам. В ней приняли участие художники как старшего поколения, так и молодые. Тогда впервые зрители познакомились с работами Г. Коржева, Т. Салахова, братьев А. и С. Ткачевых, Г. Иокубониса, И. Голицына и многих других. Появились новые журналы по искусству – «Творчество», «Декоративное искусство СССР», «Художник» и новое издательство – «Художник РСФСР». Начинается обмен выставками с другими социалистическими странами. В декабре 1958 г. в Москве была устроена большая выставка работ художников социалистических стран. Советское искусство стало широко пропагандироваться в Западной Европе, США, в Индии, Сирии, Египте и др. В 1958 г. на Всемирной выставке в Брюсселе многие советские художники получили высокие награды. Несомненна активизация художественной жизни в эти годы, но сам художественный процесс был далеко не однозначным. Не забудем, что время так называемой «оттепели» было недолгим и в самом себе имело печальные рецидивы предшествующей эпохи: в культуре и искусстве продолжалась «борьба с буржуазной идеологией», примером чего является хотя бы факт исключения из Союза писателей Бориса Пастернака в 1958 г. Однако так или иначе с выставок стали постепенно исчезать ложнопатетические, повествовательно-натуралистические произведения. Высокогражданственного звучания в картинах и скульптурах художники стремились достичь без декламации и наигранного пафоса.
60-е годы – это время наиболее плодотворной творческой работы тех художников, которых сегодня относят к старшему поколению. В своей широкой экспрессивной манере Е. Моисеенко создает овеянные «революционной романтикой» полотна о Гражданской и Великой Отечественной войнах (цикл «Годы боевые», 1961; «Красные пришли», 1963–1964, и др.). Б.С. Угаров пишет картину о блокадном городе на Неве – «Ленинградка. В сорок первом» (1961).
Идут поиски новых выразительных средств в каждом из видов изобразительного искусства, поиски динамичности, лаконизма, простоты фабулы, обобщенности при эмоциональности и остроте самого характерного. Художники разрабатывают новый, так называемый суровый стиль (этот термин принадлежит советскому искусствоведу А. Каменскому). Ибо именно в это время выявилось стремление художественно воссоздать действительность без обычной в 40–50-е годы парадности, сглаживания всех трудностей, без поверхностной фиксации бесконфликтных малозначительных сюжетов, укоренившейся манеры изображать борьбу «хорошего с лучшим», а также без иллюстративности, «литературщины», ставших почти нормой, – т. е. без всего того, что лишает произведение глубины и выразительности, пагубно влияя на образное содержание и художественное мастерство. Художники П. Никонов, Н. Андронов, В. Попков, Т. Салахов, Д. Жилинский, В. Иванов, М. Савицкий, братья А. и П. Смолины, П. Оссовский, А. Васнецов, Т. Нариманбеков, М. Аветисян и другие в поисках «правды жизни» обратились к сдержанной, условной, обобщенной форме, отвергнув всякую описательность. Композиция, как правило, лапидарна, рисунок жесток и лаконичен, цвет условен, не отвечает натурным соотношениям.

Художественная жизнь в эти годы необычайно активна. Местные передвижные, городские, республиканские, межреспубликанские выставки перемежаются со всесоюзными, обычно приуроченными к знаменательным датам. Например, в 1947 г. всесоюзная выставка проходила в залах Третьяковской галереи.
Следует помнить, однако, что в послевоенные годы продолжался процесс нарушения общественных норм жизни, демократических свобод. Культ Сталина расцвел пышным цветом. На нашей памяти – развернутое в конце 40-х годов наступление на так называемых космополитов и постановления о журналах «Звезда» и «Ленинград», выносящие несправедливый приговор такой замечательной поэтессе, как А.А. Ахматова, и такому тонкому сатирику, как М.М. Зощенко. Подобная общественная обстановка не могла благотворно влиять на атмосферу творческую, и пути искусства этой поры были так же нелегки, как сама жизнь. Наметившиеся еще в предвоенное десятилетие опасные для него тенденции: псевдогероики, театрального пафоса, настроения «шапкозакидательства» – продолжали развиваться. В итоге возникла «теория бесконфликтности», драматическая коллизия произведения строилась на «борьбе хорошего с лучшим» Этот процесс охватил все искусство, не только изобразительное, но и литературу, театр и кино. Создавалось огромное количество работ, удручающих своим мелкотемьем и штампованностью формы. В преодолении этих нелепостей, в борьбе с ложной романтикой старались работать лучшие художники, находя истинные пути и формы. Сама жизнь властно влекла их в водоворот событий, диктовала новые темы, ставила перед ними сложные вопросы, решала их творческие судьбы.

С началом Великой Отечественной войны художники принимают самое активное участие в борьбе с врагом. Часть из них ушли сражаться на фронт, другие – в партизанские отряды и народное ополчение. Между боями они успевали выпускать газеты, плакаты, карикатуры. В тылу художники были пропагандистами, устраивали выставки, они превратили искусство в оружие против врага – не менее опасное, чем настоящее. В течение войны было организовано много выставок, среди них две всесоюзные («Великая Отечественная война» и «Героический фронт и тыл») и 12 республиканских. В зажатом в кольцо блокады Ленинграде художники выпускали журнал литографических эстампов «Боевой карандаш» и вместе со всеми ленинградцами показали всему миру беспримерное мужество и силу духа.
Как и в годы революции, первое место в графике военных лет занимал плакат. Причем явственно прослеживаются два этапа в его развитии. В первые два года войны плакат имел драматическое, даже трагическое звучание. Уже 22 июня появился плакат Кукрыниксов «Беспощадно разгромим и уничтожим врага!». Он обрушивал народную ненависть на вторгшегося противника, требовал возмездия, призывал к защите Родины. Главной была мысль об отпоре врагу, и она была выражена суровым, лаконичным изобразительным языком, независимо от творческих индивидуальностей. Широко использовались отечественные традиции. Так, «Родина-мать зовет!» И. Тоидзе (1941) с аллегорической женской фигурой на фоне штыков, держащей в руках текст военной присяги, и по композиции, и по цвету (красное, черное, белое) перекликается с мооровским «Ты записался добровольцем?». Призывом к мщению звучал плакат В.Г. Корецкого «Воин Красной Армии, спаси!» (1942), в котором также использованы традиции революционных лет – фотомонтаж, как это делал А. Родченко. Не было не только ни одного бойца, но, кажется, ни одного человека вообще, кого бы не пронзила трагическая сила этого образа женщины, в ужасе прижавшей к себе ребенка, на которого направлен штык со свастикой. Плакат стал как бы клятвой каждого бойца. Нередко художники прибегали к образам наших героических предков (Кукрыниксы «Бьемся мы здорово, колем отчаянно, внуки Суворова, дети Чапаева», 1941). «Освободи», «Отомсти!» –взывают с плакатных листов изображения детей и стариков.

Искусство, которое мы привычно исчисляем с ноября 1917 г., фактически начинает формироваться задолго до октября –не по календарю, точно так же, как культура «серебряного века» и всего петербургского периода не могла перестать существовать в один день и час. Напомним, что не только в 20-х годах еще было ощутимо это влияние, но многие представители «серебряного века» дожили до 60–80-х годов, и не только в «дальнем зарубежье», но и в мало благоприятных для них условиях советской действительности. Но и в 20-е годы это, конечно, была уже «остаточная жизнь», доживание культуры петербургской России. Наступали другие времена. Более того, многое, что стало к этому времени уже как бы историей, по сути, оказалось живо и активно воздействовало на рождающееся советское искусство. Достаточно вспомнить, что в 20-е годы XX в. ожили передвижнические традиции: художественная жизнь страны требовала искусства остросоциального и понятного самым широким не подготовленным эстетически массам. В эти же годы не только продолжает развиваться, но и переживает истинный расцвет искусство, которое мы называем «русским авангардом»: время революционных катаклизмов, революционных преобразований влечет художников к новым творческим экспериментам. Не следует забывать, что события Октября, приведшие нашу страну к трагедии и национальной катастрофе, были восприняты –особенно поначалу –большей частью интеллигенции России положительно, и многие художники со всем жаром творческих натур искренне и даже истово стали прославлять революцию и «новую эру человечества».

Получение платы за подготовку предложения

Предварительные исследования представляют собой определенный этап подготовки предложения, который может быть оплачен заказчиком. Однако, даже если такие исследования не нужны, вы все равно можете попытаться получить деньги за время, затраченное вами на подготовку предложения. Особенно это справедливо в случаях, когда клиент имеет возможность воспользоваться преимуществами ноу-хау, представленными в вашем предложении. Кроме того, ваше предложение может содержать выводы о нецелесообразности запланированных клиентом инвестиций. Это означает, что затраченные вами усилия принесут немало выгоды клиенту, позволив ему избежать непродуктивных расходов. Он также может воспользоваться информацией, содержащейся в вашем предложении, для получения гранта, планирования будущих инвестиций, найма нового персонала или принятия решений по каким-либо важным вопросам. Все эти соображения могут заставить его согласиться на оплату вашей работы по подготовке предложения.

Если предварительная подготовка влечет за собой существенные затраты - на проведение испытаний, изготовление прототипов, командировки, консультации инженеров - то вам следует требовать соответствующую компенсацию. Такое требование может стать своеобразным тестом, который позволит вам разобраться, действительно ли клиент собирается делать покупку или предпочтет подождать до тех пор, пока вы не сделаете окончательное предложение. Испытайте клиента - попросите его заплатить вам за подготовку предложения. Условия оплаты можно оговорить практически так же, как и в случае с оплатой предварительных исследований.

Если вы так и не решитесь попросить клиента об оплате на этом этапе, с тем чтобы увидеть его реакцию, вы можете упустить некоторые возможности.

Предложение, содержащее приблизительные оценки

Возможны ситуации, когда у вас просто не будет времени на подготовку детального предложения. Кроме того, тщательная подготовка может потребовать больших затрат, если придется рассматривать множество различных вариантов решения проблем клиента. Не исключено, что и клиенту придется сделать более детальный и точный анализ своих потребностей. В подобных случаях вы можете представить скорее проект предложения, чем его окончательный вариант. Оцените в общих чертах предстоящие расходы и необходимые ресурсы, а также составьте ориентировочный график поставок. Позднее вы сможете использовать этот проект в качестве основы для переговоров, в ходе которых вы выработаете взаимовыгодные решения. При этом привлеченные вами ресурсы будут соразмеримы с ценностью, которую ваше предложение имеет для клиента.