Когда обмен эмоциональными сигналами между двумя людьми становится особенно интенсивным, он может повлиять на одного из собеседников так сильно, что тот окажется не в состоянии принимать рациональные решения. Если эти сигналы позитивны, собеседники могут попасть в ситуацию, которая покажется одному или обоим исключительно благоприятной, в результате чего их решения будут основываться на чувствах, а не на фактах.
Иллюстрацией такой ситуации могут служить переговоры, прошедшие 1 января 1986 года в Швеции между П.Г.Гилленхаммаром, возглавлявшим концерн Уо1ио, и Рефаатом Эль-Сайедом, египетским бизнесменом, за год до того купившим у Авгга, крупной фармацевтической компании Швеции, Регтепга - производителя пенициллина. Поскольку Уо1ио уже была главным акционером шведской компании Рпагтасга, сделка между Уо1уо и еще одной фармацевтической фирмой не выглядела чем-то необычным. За год, в течение которого Эль-Сайед управлял Регтепга, акции компании буквально взлетели, войдя в число 16 пакетов ценных бумаг с наиболее высокими котировками на шведской фондовой бирже. Переговоры между Уо1ио и РегтеШа прошли необычайно быстро, и, к всеобщему удивлению общественности, закончились подписанием контракта. Гилленхаммар назвал это событием десятилетия в деловом мире Швеции. Он пояснил скорость, с которой были проведены переговоры, следующими словами: "Такие вещи должны делаться очень быстро, если обе стороны чувствуют, что их мысли и идеи совпадают". Когда появились сведения о последствиях этой сделки, стало ясно, почему все происходило так быстро. Эль-Сайед блефовал, а Регтепга рухнула, как карточный домик. Сделка с РегтеШа обошлась Уо1ио примерно в 3 125 000 долларов, а Эль-Сайед был приговорен к шестимесячному тюремному заключению. Акции Регтепга упали до десятой доли их прежней стоимости.
В своей книге А1во ШИН РееИпдз, вышедшей в издательстве Воптегз в 1991 году, Гилленхаммар прокомментировал сделку с Регтепга. Он предварил главу, посвященную этой теме, следующим введением: "Моя жена частенько называла меня наивным и говорила, что я делаю тысячу ошибок... Возможно, это так. Возможно, я наивный и наверняка импульсивный человек. Если мне попадается идея, которая меня очаровывает, я отдаюсь ей полностью... Сделка с РегтеШа... не была такой уж поспешной, как многие говорили... Мы были готовы к структурным переменам в этой области к тому времени, когда появился Эль-Сайед. Мы знали о его детище только то, что имелось в открытых источниках. НапйеЫЪапкеп (крупный шведский банк) помог нам прояснить некоторые детали... Мы стали одной из многочисленных жертв, хотя это не умаляет нашей вины - нам следовало бы больше полагаться на собственные заключения... Впервые я встретил Эль-Сайеда в конце 1986 года. Мне очень понравился его план... Уо1ио должна была стать одним из основных совладельцев новой компании, а в конечном счете и вовсе выйти на передний план. Идея была замечательной. Вскоре мы встретились снова... Организация сделки была простой и понятной...
Нас ненавязчиво поторапливали, говоря, что это проект плана... Не успели просохнуть чернила на подписанном нами договоре об общих принципах, как уже наметился раскол... Начали поговаривать, что он не тот, за кого себя выдает... Я все еще был готов верить всему, что он говорил... На следующий день стало ясно, что он нас обманывал... Когда такое происходит, у вас открываются глаза и вы начинаете относиться ко всему гораздо осторожнее.
