Привычка подытоживать сказанное
Как избежать подобных недоразумений? Можно перенять процедуру, практикуемую военными, т.е. требовать, чтобы вторая сторона повторяла только что сказанное вами. Представим, что в ходе переговоров с тремя представителями клиента вы предложили внести некоторые изменения в условия сделки. Заинтересовавшись вашим предложением, они просят 15-минутный перерыв для того, чтобы обсудить все между собой. Подумайте, как глупо будет, если они, не разобравшись в сути предложенных вами поправок, начнут обсуждать совсем не то. Предположим, что перед тем как они решили сделать перерыв, вы сказали следующее:
Пример
- Мне понравилось ваше предложение о совместной деятельности, и я считаю, что мы тоже должны разделить сферы ответственности вместе с обязанностями и рисками. Еще я бы хотел, чтобы мы несколько пересмотрели наши договоренности в части прибыли. Поскольку речь идет о совместной деятельности, мне кажется несправедливым, что вы платите нам только за работу, а потом сбываете всю продукцию вашим покупателям. Я считаю, нам следует делить прибыль из расчета 40/60.
- Мы немного не так это себе представляли. Я не говорю, что мы отказываемся, но вам придется подождать минут 15, пока мы обсудим это.
Они выходят в другую комнату и начинают обсуждение:
- Надо прикинуть, каким будет валовой доход.
- Валовой доход? Зачем нам это считать?
- Мы же будем делить прибыль.
- Да, но прибыль и валовой доход - не одно и то же.
- Тогда какую прибыль мы имеем в виду?
Они продолжают спорить и в итоге находят правильную интерпретацию того, что вы назвали "прибылью". Затем они высчитывают общую сумму предполагаемых поступлений и 40% от нее. Если бы их потом попросили объяснить, почему они согласились всего на 40%, они, наверное, ответили бы так:
- Их представитель предложил нам 40%.
- Это точно?
-Да, он так и сказал: "Мы должны делить прибыль из расчета 40/60".
- А кто, по его мнению, должен получать 40, и кто - 60?
- Мы получаем 40%.
- По-моему, он не так говорил.
- Именно так. Он сказал, что мы будем делить прибыль из расчета 40/60.
На самом деле вы имели в виду, что 60% прибыли должны получать они.
Вы можете избежать подобных недоразумений, если будете просить вторую сторону подытоживать все, что вы предлагаете. В данном случае вам следовало сказать: "Прежде чем вы приступите к обсуждению, я хотел бы убедиться, что вы правильно меня поняли. Не могли бы вы вкратце повторить то, что я предлагал?"
Пользуясь этим приемом постоянно, вы, к своему удивлению, обнаружите, как часто вас недопонимают и насколько неточны бываете вы сами. Заставляя представителя второй стороны подытоживать сказанное вами, вы получаете возможность исправить ложное впечатление, которое, возможно, произвели ваши слова. Кроме того, слушая выводы оппонентов, вы сможете -судя по тому, как он подбирает слова, или по его манере говорить, - определить его отношение к вашему предложению, а также степень вероятности того, что оно будет принято.
Важно также помнить, что одного вашего предложения недостаточно. В дополнение к этому вы должны произвести все необходимые расчеты и продемонстрировать второй стороне, как будет реализовано ваше предложение и какую пользу оно им принесет. Аналогично, рассматривая предложение второй стороны, требуйте, чтобы вам разъяснили, как оно работает, чтобы вы знали, чего ожидать в дальнейшем.
Тем не менее нельзя просто требовать и ничего не делать. Уточните, достигли ли вы согласия, понял ли вашу мысль представитель второй стороны и считает ли он ситуацию перспективной. Задавайте такие вопросы: "Можете ли вы пояснить, как это будет реализовано?", "Что это означает для вас в денежном выражении?", "О чем мы в итоге договорились?".
Важным приемом, облегчающим взаимопонимание сторон, является в меру интенсивное использование таких слов, как "кто", "что", "где", "когда" и "почему". Сделайте так, чтобы эти слова вошли в ваш повседневный лексикон и пользуйтесь ими всякий раз, когда вы подводите итоги любого этапа переговоров до того, как перейти к очередному пункту повестки. Убедитесь, что обе стороны в равной степени участвуют в подведении итогов.
