Этапы подготовки плана переговоров
Предлагаются следующие этапы:
1. Составьте список всех вопросов, которые, по вашему мнению, могут возникнуть в процессе переговоров, - по срокам, цене, характеристикам, гарантиям, оплате, аппаратному и программному обеспечению, а также объему или количеству поставок. Внесите в этот список не только пункты, уже включенные в предложение поставщика, но и вопросы, которые также могут иметь к нему отношение. Это может быть возможность аренды вместо покупки, другая цена продукции, если та будет поставлена позднее первоначально оговариваемого срока, бывший в употреблении товар, сдаваемый в счет оплаты нового, вопросы сервиса, отсутствующие в предложении, установка, обслуживание и обучение персонала.
2. Для того чтобы точнее оценить степень гибкости, с которой вы можете приступить к переговорам, следует определить, есть ли что-то полезное для вас из того, что еще не включено в предложение. Кроме того, рассмотрите вероятность и последствия того, что сделка может вообще не состояться. Это также поможет оценить возможную свободу ваших действий и варианты приемлемых решений.
3. Оцените последствия изменений в первоначально оговоренных условиях. Это позволит вам выделить приоритетные пункты, имеющие для вас наибольшее значение в денежном выражении и отделить их от менее важных, не угрожающих потерей значительных средств.
4. Попытайтесь определить, какую свободу действий имеет поставщик в процессе обсуждения различных пунктов сделки. Располагает ли он какими-либо альтернативными решениями, о которых вам неизвестно?
5. Попытайтесь понять, каким образом изменения в первоначальных условиях контракта могут повлиять на поставщика. Несмотря на то что вам будет непросто определить это во всех подробностях, наличие как можно более полной информации облегчит вам поиск вариантов, позволяющих добиться дополнительной выгоды от сделки.
Многим из нас не стоит полагаться на свою память и держать в голове все цифры, которые могут понадобиться в процессе переговоров. Это еще одна причина для того, чтобы составить полноценный план переговоров. Один из вариантов такого плана может выглядеть следующим образом:
|
Изменяемая величина
|
Предложение
|
Степень гибкости
|
Стоимость
|
|
Условия оплаты
|
100% по поставке
|
Возможна 50%- ная предоплата при условии предоставления банковской гарантии
|
Наши расходы составят 10% в год за использование кредита. 50% предоплаты обойдется в 1 667 долларов
|
|
Условия поставки
|
1 апреля 2004 г.
|
Не ранее 1 ноября 2003 г.
|
Каждый месяц просрочки обойдется в 12 500 долларов
|
|
Обслуживание
|
Опция
|
5 лет - максимальный срок, на который мы можем заключить договор на обслуживание
|
Мы можем платить до 25 000 долларов в год по договору на обслуживание
|
Для того чтобы определить, по каким еще пунктам существует возможность договориться, т.е. найти дополнительные точки соприкосновения и получить обоюдную выгоду, информация, представленная выше, должна быть дополнена аналогичной информацией о поставщике.
