Какие ресурсы вам придется задействовать?
С чем вы сядете за стол переговоров? Чтобы получить какую-то выгоду, вы должны быть готовы что-то отдать взамен. Заранее готовьтесь к тому, что вам придется торговаться в поисках дополнительной выгоды. Стремитесь минимизировать риски и расходы по проекту с тем, чтобы увеличить его общую доходность. Как покупатель вы имеете широкие возможности влиять на исход проекта. Ресурсы, которые вам предстоит задействовать, могут включать следующее:
• Экономические ресурсы
Любой проект нуждается в финансировании. Если вы располагаете достаточными средствами для финансирования проекта и можете обеспечить предварительную оплату, вам необходимо определиться с условиями, которые вас устроят. Здесь важны два момента - финансовые гарантии и затраты на выплату процентов. Может ли вторая сторона предоставить адекватные гарантии, например, банковскую гарантию? Если поставщик пользуется кредитными средствами на менее выгодных условиях, чем вы, как повлияет ваш авансовый платеж на общую стоимость проекта? Возможно, если вы возьмете на себя частичное финансирование проекта, это будет способствовать снижению общих расходов, что в итоге принесет выгоду обеим сторонам.
Для того чтобы в итоге переговоров обе стороны имели возможность получить дополнительную выгоду, вы должны сделать следующее:
1. Определите позиции, которые подлежат обсуждению на переговорах.
2. Установите пределы, в которых вы можете обсуждать тот или иной пункт.
3. Определите, насколько реализуемы практические изменения обсуждаемых условий.
4. Определите, насколько важны такие изменения для вас и второй стороны.
5. Если имеется возможность получить дополнительную выгоду, воспользуйтесь ею и обсудите, каким образом полученная выгода будет распределена между вами и второй стороной.
Пример
Поставщик хочет получить оплату в течение 30 дней. Вы имеете возможность сделать предоплату при условии, что поставщик предоставит банковскую гарантию. Предположим, что авансовый платеж в 40% обойдется вам в 12 500 долларов.
- Вы хотите получить предоплату?
- Разумеется.
- Вы можете предоставить банковскую гарантию?
- Конечно.
- Насколько вы можете снизить цену, если мы перечислим вам 40% авансом?
- Примерно на 15 000 долларов.
- Не так уж много. Если бы вы снизили цену на 17 500 долларов, это нас бы полностью устроило.
- К сожалению, это будет невыгодно для нас. 15 625 - максимум, что мы можем уступить.
- Пусть будет 16 250 долларов - и контракт ваш.
- Согласен, хотя это будет нелегко для меня.
Хотя задействование ваших кадровых ресурсов в совместном проекте с другой компанией действительно может сыграть важную роль э финансовом плане, следует учитывать и другие, не менее серьезные соображения. Например, насколько хорошо ваши люди смогут сработаться с чужими сотрудниками? Будут ли они доверять друг другу? Сможете ли вы держать в поле зрения все происходящее с обеих сторон? Насколько вы сами верите в успех совместного проекта? Будет ли какая-нибудь польза персоналу вашей компании? Хотя бы в виде дополнительного обучения?
Оцените, сможет ли ваша компания (если да, то в какой степени) участвовать в таких стадиях проекта, как разработка, производство, транспортировка, хранение, техническое обслуживание и демонтаж. Здесь также необходимо учитывать другие условия, помимо соображений финансового характера.
Определитесь, как много времени и усилий вы можете уделить поставщику. Чем активнее вы будете действовать в роли покупателя, чем больше содействия окажете поставщику, тем рациональнее и дешевле будет вся процедура. В данном случае, помогая поставщику, вы помогаете самому себе.
К сожалению, многие покупатели не считают нужным сотрудничать с поставщиками в поисках альтернативных решений. Некоторые из них открыто заявляют, что такие идеи должны исходить от поставщиков, считая, что в задачи поставщика входят не только сами продажи, но и привлечение финансовых ресурсов. Такие покупатели наотрез отказываются помогать поставщикам.
Есть и такие покупатели, которые не хотят даже обсуждать варианты, предлагаемые поставщиком. Они полностью одержимы единственной целью — заплатить как можно меньше, и совершенно не принимают во внимание суммарные издержки. Хотя такое поведение можно объяснить некомпетентностью и недоверием к партнеру, для него нет никаких оправданий с позиций делового подхода.
