Проанализируйте положение клиента

Вам следует получить как можно больше информации о тех, с кем вы будете вести переговоры. Помните, что переговоры ведутся людьми, а не организациями, и поэтому очень важно знать, с кем вы имеете дело. Какая роль отводится этому человеку в фирме? Какими полномочиями он наделен? Как принимаются решения в этой организации? Кто еще будет принимать участие в переговорах?

Учитывайте все особенности корпоративной культуры второй стороны и попытайтесь поставить себя на их место. Какие цели они преследуют? Каковы их потребности? Их сильные и слабые стороны? Все эти вопросы необходимо прояснить заранее для того, чтобы вы могли избрать правильную линию поведения и представить убедительные аргументы. Это не менее важно и в тех случаях, когда силовое давление и угрозы покажутся вам лучшим способом достижения поставленных целей.

Пример

Многие продавцы довольно эгоцентричны и всячески пытаются демонстрировать доскональное знание предмета. Представим, во что могла бы вылиться моя попытка купить автомобиль, отвечающий определенным требованиям. Допустим, у меня две собаки - сенбернары. Я собираюсь купить новую машину, и мне очень важно, чтобы в ней было достаточно места для таких больших собак. Я захожу к местному дилеру Volvo, чтобы посмотреть, есть ли у них модель с вместительным салоном. Только я открываю заднюю дверь одного из автомобилей и заглядываю внутрь, появляется продавец. На его лице - готовность помочь.

Какими возможностями будет располагать клиент в ходе переговоров?

Внимательно изучите план переговоров в поисках позиций, по отношению к которым ваш клиент может варьировать свой подход. Попытайтесь определить, какого масштаба изменения в условиях сделки приемлемы для него, а также последствия этих изменений. Это поможет вам в поиске возможностей получения дополнительной выгоды. Помните, что получение дополнительной выгоды возможно только в том числе, если изменения в условиях договора приемлемы для обеих сторон, а также:

• если ваши затраты, связанные с решением той или иной задачи, ниже тех, которые понес бы клиент;
• если выгода, получаемая клиентом, стоит тех затрат, которые вы понесете;
• если в итоге выиграют обе стороны.

Первую биографию художника составил Ян Орлерс, бургомистр Лейдена.
«Сын Харменса Херритса ван Рейна и Нельтхен Виллемс родился в Лейдене 15 июля 1606 года. Родители поместили его для изучения латинского языка в школу Лейденского университета, имея в виду поступление его впоследствии на городскую или государственную службу, чтобы потом он мог оказывать им помощь. Но вскоре обнаружилась природная склонность мальчика к искусству живописи и рисования, так что родители вынуждены были взять его из школы и, чтобы развивать дальше его талант, отдали его живописцу для обучения первоначальным правилам. Потом они решили перевести его к Якобу Изаксу ван Сваненбурху, чтобы мальчик учился у него дальше. Там он оставался три года и сделал такие успехи и так усилилась любовь его к искусству, что всех приводили в восторг работы юноши, обещавшего стать замечательным живописцем. Отец тогда счел за лучшее отдать его для дальнейшего усовершенствования к уже известному художнику Питеру Ластману, жившему в Амстердаме.

Диего Родригес де Сильва-и-Веласкес родился 6 июня 1599 года в испанском городе Севилье в семье знатной, но небогатой. Его отец был выходцем из Португалии, и это обстоятельство во многом определило судьбу Диего. Как и многих других мальчиков, его отдали в монастырскую латинскую школу.
Однако через несколько лет, когда стали очевидны его способности к искусству, отец отвел десятилетнего Диего в мастерскую известного испанского художника Ф. Эрреры. Сам факт выбора подобной профессии был вызовом для испанской аристократии, ибо профессия художника считалась недопустимым занятием для дворянина. У Эрреры Диего проучился недолго, они не сошлись характерами.
Через год он работал уже в мастерской другого художника, Франсиско Пачеко, у которого оставался до 1617 года, когда получил звание мастера. Пачеко оказался горячим поклонником античности и прекрасным педагогом. Согласно установочному принципу учителя «все искусство живописца в рисунке», Диего много рисует. По свидетельству самого Пачеко, еще юношей Веласкес «оплачивал крестьянского мальчика, служившего ему моделью. Он изображал его в разных видах и позах, то плачущим, то смеющимся, не останавливаясь ни перед какими трудностями».

Эжен Фромантен пишет: «Неповторимый гений, неповторимое изящество, неповторимый талант, весь ван Дейк в целом был бы необъясним, если бы не солнечный свет, бросающий на него такие прекрасные отблески. Если бы вы стали искать того, кто научил его этим новым приемам, этому свободному языку, уже не имеющему ничего общего со старым, то вы увидели бы на нем сияние, исходящее откуда-то извне, не от его гения, и, в конце концов, предположили бы, что, по всей вероятности, где-то рядом с ним должно было светить великое исчезнувшее светило. Вы уже не назвали бы ван Дейка сыном Рубенса. Вы прибавили бы к его имени: "учитель неизвестен". И тайна его рождения заслуженно привлекла бы к себе внимание историографов».
Антонис ван Дейк родился 22 марта 1599 года в Антверпене. Он был седьмым ребенком удачливого купца Франса ван Дейка, который вел торговлю тканями. В 1589 году, потеряв первую жену, он вступил в брак с Марией Кейперс, матерью Антониса. Семья занимала внушительный дом, расположенный в самом центре города.

Ян ван Гойен по праву считается главой школы реалистического пейзажа в Голландии первой половины XVII века. Художник любил писать морские пейзажи и берега рек. Помещая линию горизонта очень низко, он придавал огромное значение небу и освещению. Несмотря на то что при жизни ван Гойена ценили мало, со времен импрессионизма он считается одним из крупнейших голландских пейзажистов.
Основные сведения о жизни ван Гойена можно почерпнуть из исторической хроники города Лейдена, составленной Яном Орлерсом, и книги Арнольда Хаубракена: «Ян ван Гойен родился в Лейдене в 1596 году. Его отец любил искусство и, заметив талант сына, отдал его в обучение первоначальным основам искусства… Потом отец послал его учиться живописи по стеклу. Но Ян ван Гойен объявил, что только занятия масляной живописью доставляют ему удовлетворение, поэтому, чтобы не препятствовать его стремлениям, отец послал его в Горн… к Виллему Герретцену, у которого тот около двух лет работал с усердием и прилежанием. После этого он снова приехал в Лейден и работал самостоятельно. Когда ему было около 19 лет и у него появилось желание странствовать, он поехал во Францию, но после того как посетил важнейшие города, вернулся назад. Тут его отец, чтобы сын имел теперь достаточный успех и чтобы подготовить из него большого мастера, поехал с ним в Харлем и привел его к известнейшему пейзажисту Эсайасу ван де Велде, у которого тот оставался год и сделал такие успехи, что каждый поражался. Потом он женился и работал с 1631 года в Лейдене. Затем выехал по какой-то причине в Гаагу, где и умер в конце апреля 1656 года. Он писал большей частью спокойные водные пейзажи с милыми его сердцу торговыми и рыболовецкими судами, церковью или какой-либо деревней на заднем плане, которые он большей частью зарисовывал на природе. Эти заштрихованные черным мелком листы продавались, и их очень высоко ценили любители».

Делакруа так начинает исторический очерк о художнике: «Жизнь Пуссена отражена в его творениях и так же красива и благородна, как и они. Это прекрасный пример для всех, кто решил посвятить себя искусству».
«Его творения служили для наиболее благородных умов примерами, коим надо следовать, чтобы подняться на вершины, достигаемые немногими», — сказал о Пуссене Беллори.
«Моя натура влечет меня искать и любить вещи, прекрасно организованные, избегая беспорядочности, которая мне так же противна, как мрак свету», — говорил сам Пуссен.
Никола Пуссен родился в деревеньке Вилье, что между Большим и Малым Андели 15 июня 1594 года.
Тяга к искусству проявилась у него уже в детстве. Известно, что Никола в свободное от школьных занятий время не расставался с альбомом и карандашом, делая поразительные успехи в рисунке.
Он хорошо понимал, что, оставаясь в провинции, он в лучшем случае станет художником-самоучкой. Поэтому тайком от родителей восемнадцатилетний Пуссен отправляется в Париж.

Ван Гог о Хальсе: «Он писал портреты, одни только портреты… Дальше этого он не шел, но это вполне стоит "Рая" Данте, всех Микеланджело и Рафаэлей и даже Греков…»
«Творчество Франца Хальса, выдающегося портретиста XVII столетия, было вершиной периода решительного наступления реализма в живописи. Смело ломая привычное представление о портрете как о точном, бесстрастном слепке с натуры, Хальс создает острый, яркий образ — характер, схваченный в один из моментов непрерывной изменчивости человеческого лица. Художник отказывается от обязательных традиционных норм — фронтального или профильного изображения, тщательного исполнения околичностей, условной, стандартной позы. Каждый персонаж на его холстах имеет свойственные только ему поворот, ракурс, позу, жест, свою особую манеру улыбаться или быть серьезным, свой взгляд на людей и на вещи» (Ю.И. Кузнецов).
К сожалению, сведений о жизни Франца Хальса дошло до нас немного. Известно, что он родился в Антверпене, в семье ткача, где-то между 1581–1585 годами. В 1591 году семья будущего художника переехала в Харлем, где Хальс прожил всю жизнь почти безвыездно. В 1616 году он ненадолго отлучался в Антверпен, а также работал в середине тридцатых годов в Амстердаме над групповым портретом стрелков.
В период с 1600 по 1603 год Франц учился у Карела ван Мандера, художника маньеристического направления. В 1610 году Хальс становится членом Харлемской гильдии художников, в 1618 году — членом камеры риторов, актеров-любителей.

Знаменитый художник Делакруа сказал: «Надо видеть Рубенса, надо Рубенса копировать: ибо Рубенс — бог!»
В восторге от Рубенса М. Карамзин писал в «Письмах русского путешественника»: «Рубенс по справедливости называется фламандским Рафаэлем… Какие богатые мысли! Какое согласие в целом! Какие живые краски, лица, платья!»
Отец Питера Пауля Рубенса был юристом, советником антверпенского магистрата. Но после введения в 1567 году в страну испанских войск, когда начался жестокий террор, установленный герцогом Альбой, Ян Рубенс бежал в Кельн. В изгнании, в немецком городе Зиген и родился 28 июня 1577 года будущий великий художник. Детство мальчика прошло в Кельне.
Только после смерти мужа в 1587 году Мария Пейпелинкс возвращается с детьми в Антверпен. Здесь одиннадцатилетний Питер Пауль и его старший брат Филипп были отданы в латинскую школу. Он изучает иностранные языки, начинает знакомиться с античной историей и литературой.
Раннее увлечение рисованием и интерес к искусству приводят четырнадцатилетнего Рубенса в мастерскую художника-пейзажиста Тобиаса Верхахта. Вторым учителем Рубенса был Адам ван Ноорт. В 1594 году Рубенс попадает в мастерскую придворного живописца Отто Вениуса — одного из крупнейших в то время нидерландских романистов. После четырехлетнего пребывания в мастерской Вениуса Рубенс в 1598 году был принят в гильдию художников св. Луки. Это дает ему право работать самостоятельно, но еще два года Питер Пауль оставался в мастерской ван Веена, участвуя в подготовке к торжественному въезду в Антверпен новых испанских правителей — эрцгерцога Альберта и его супруги Изабеллы.

Один из крупнейших мастеров барокко, Караваджо сыграл большую роль в развитии западноевропейского искусства. Его творчество оказало влияние не только на итальянских художников, но и на многих живописцев других стран Европы. По имени Караваджо это реалистическое направление конца XVI – начала XVII века получило название «караваджизма».
Микеланджело Меризи, прозванный позднее Караваджо, родился 28 сентября 1571 (по другим данным — 1573) года в небольшом местечке Караваджо, что в Ломбардии.
После смерти отца, служившего управляющим в дворянском поместье, одиннадцатилетний мальчик был отправлен в Милан для обучения живописи у художника Симоне Петерцано.
Около 1592 года Микеланджело переехал в Рим. Он поступил в мастерскую Кавалера д'Арпино, известного живописца. Тот поручал молодому художнику в основном писать цветы и фрукты. Неудивительно, что они присутствуют в первых картинах Караваджо.
«Больной Вакх», без сомнения, является автопортретом, в то время художник, не имея возможности оплачивать модели, писал себя самого, глядя на отражение в зеркале. Это первое у Караваджо изображение Вакха поражает зрителя непосредственностью. Фигура Вакха воспринимается столь осязательно-конкретно, благодаря новому композиционному приему «фрагментирования» натуры.
Уже в первых выполненных в Риме работах: «Мальчик с фруктами» (около 1593), «Вакх» (около 1593), «Гадалка» (около 1594), «Лютнист» (около 1595) он выступает как смелый новатор, бросающий вызов эстетическим нормам своей эпохи.