Учитесь использовать опыт предыдущих переговоров

Даже если вы приобрели солидный опыт работы с разными покупателями, насколько упорядочены ваши наблюдения, и можете ли вы воспользоваться ими в дальнейшем? Любому продавцу следует взять за правило вести записи о ходе всех переговоров, в которых он принимает участие. Такие записи помогут лучше понять поведение и реакции ваших клиентов, а также составить более полное представление об их персональных качествах и характеристиках. Образец записей такого рода представлен в разделе, посвященном переговорам с позиции покупателя (см. стр. 23).

Следите за всеми происходящими изменениями. Само собой разумеется, это относится к развитию технологий, колебаниям цен, состоянию рынков и уровню конкуренции. Однако и приход новых людей на ключевые посты организаций, с которыми вы имеете дело, также может представлять определенный риск. Их взгляды и предпочтения могут существенно отличаться от взглядов и предпочтений их предшественников. Некоторые из них, желая продемонстрировать свою значимость, могут попытаться перевернуть все с ног на голову, — именно поэтому вам следует установить с ними хорошие отношения с самого начала.

Аспекты культуры

Ваш подход к клиенту должен учитывать особенности его культуры так же, как ваше предложение и ваша продукция должны быть адаптированы к его требованиям. Это в равной степени относится и к вашим контактам с соотечественниками, и к работе с иностранными клиентами.

Существуют духовные и психологические различия, например, между мужчинами и женщинами, между городскими и сельскими жителями, между работниками частного и государственного сектора. Кроме того, во многих компаниях имеется собственная корпоративная культура. В этой связи очень важно, чтобы вы всегда с пониманием относились к культурным аспектам деловых взаимоотношений и умели адаптироваться к их различным проявлениям.

Юридические аспекты

Экономическая деятельность регулируется законодательством. Действие каких законов распространяется на предстоящую сделку? Что вы должны сделать, чтобы соблюсти все необходимые нормы и правила? Не забывайте о технике безопасности и защите окружающей среды. Какие законы будут применяться в случае возникновения разногласий по уже подписанному контракту? Если вы сами не можете ответить на подобные вопросы, лучше проконсультироваться с юристами и только после этого подписывать контракт. Для того чтобы выиграть дело в суде, вам придется представить документальные доказательства того, что вы действовали в полном соответствии с законом. Заведите привычку фиксировать на бумаге все договоренности вместе с принятыми к ним поправками и исключениями, а также соблюдать любые формальности, относящиеся к делу. Даже если ваше сотрудничество с клиентом выглядит вполне конструктивным сегодня, трудно предвидеть, что может произойти в будущем. Если что-то пойдет не так, и покупатель, и продавец будут вынуждены искать причины, а в таких случаях они могут оценивать ситуацию по-разному.

Требования, предъявляемые клиентом

Является ли список требований, предоставленный клиентом, полным и окончательным? Действительно ли в нем перечислены жесткие требования, или это просто пожелания? Располагаете ли вы всеми необходимыми техническими, экономическими и кадровыми ресурсами? Понадобится ли вам получить какое-либо разрешение местных властей? Если да, то нужно ли вам в этой связи иметь статус сертифицированного поставщика и как его получить?

Пример

Фирма, работающая в сфере телекоммуникаций, инвестировала около миллиона долларов в подготовку предложения. Затраты на исследовательские работы и подготовку технической документации в полном соответствии с требованиями заказчика были весьма высокими. Однако по несчастливому стечению обстоятельств в ходе подготовительных работ был упущен очень важный момент. Как выяснилось позже, в стране заказчика действовал правительственный указ, согласно которому местные фирмы могли работать только с теми поставщиками телекоммуникационного оборудования, чьи производственные предприятия размещались на территории этой страны. Никакие исключения из этого правила не допускались.

Таким образом, фирма-поставщик не просто потеряла огромные деньги, потратив их на проект, обреченный с самого начала, - она, кроме того, бросила на этот проект все свои ресурсы и силы, отказавшись ради него от других возможностей. С технической стороны все было выполнено безупречно, и некоторые решения, выработанные в ходе работы над проектом, были в дальнейшем использованы другой компанией, получившей этот заказ.

Ваши собственные риски, потери и приобретения

Насколько важны для вас предстоящие переговоры? Должны ли они обязательно завершиться подписанием контракта именно с этим клиентом, или у вас есть на примете другие варианты? Чтобы установить предел, ниже которого вы не можете опустить цену, оцените возможности сотрудничества с остальными клиентами. Определить минимальную цену будет гораздо труднее, если у вас имеется единственный потенциальный заказчик. Допустим, вы предлагаете свои услуги строительной компании из расчета 75 долларов в час. При этом вы наверняка знаете, что у вас есть альтернативный вариант -подряд от городских властей, которые гарантируют вам оплату из расчета 62,5 доллара в час. Таким образом, приступая к переговорам со строительной компанией, вы можете считать 62,5 доллара в час вашим минимальным тарифом.

Наличие выгодных вариантов усиливает ваши позиции на переговорах. Это означает, что вы не будете чувствовать себя зависимым от прихотей единственного покупателя и он уже не сможет навязать вам условия, которые в итоге окажутся губительными для вашей компании. Только отсутствие надежной альтернативы может вынудить вас согласиться с чем-то, что явно пойдет вам не на пользу.

Поскольку переговоры сами по себе требуют расходов и отвлекают ресурсы, вам следует оценить стоимость подготовки предложения и затраты на проведение переговоров. Узнайте, сможет ли вторая сторона взять на себя часть предстоящих расходов. Поскольку ноу-хау - ваша главная ценность, примите меры к тому, чтобы оно не стало достоянием тех, кто не имеет на это никаких оснований.

Не забывайте о том, что сделка, которую вы готовите, может сорваться в любой момент. Какие убытки вы понесете в этом случае? От каких рисков вы можете защититься, и как уменьшить вероятность того, что вам придется компенсировать потери, понесенные клиентом? Ваши расходы и риски должны разумно соотноситься с вашими потенциальными приобретениями и преимуществами. И насколько велики эти приобретения и преимущества?

Следите за временем

Переговорщик, которому не хватает времени, скорее всего, вряд ли добьется поставленных целей. Чувствуя, что время уходит, такой переговорщик начинает опускать планку своих целей. Если и вы когда-либо попадете в цейтнот, сделайте все возможное, чтобы вторая сторона не догадалась об этом.

Тем не менее не забывайте и о том, что вопрос времени может быть предметом обсуждения наравне со всеми остальными вопросами. Подумайте вот о чем:

Как лучше всего использовать оставшееся время — сколько бы его ни было? Если вы видите, что времени мало, старайтесь поддерживать высокий темп и избегайте ненужных задержек, которые традиционно сопутствуют принятию непростого решения. Вместо этого попытайтесь согласовать цели, которые будут приемлемы для вас обоих: "Давайте сегодня договоримся о графике, обсудим требования к нашей продукции и выясним, кто еще должен участвовать в принятии решений вместе с нами".

• Изучите графики и планы второй стороны. Если они хотят начать работу над проектом в октябре, вы можете запустить пробный шар — заявить, что этот срок вам едва ли подходит. Посмотрите, как отреагирует ваш собеседник, - скажет: "Хорошо, тогда давайте начнем в ноябре" или "Это создаст нам серьезные проблемы".
• Пытайтесь "выторговать" для себя достаточный запас времени.

Оценка собственных потребностей, целей и ресурсов

Что вы хотите получить, и что вам необходимо получить в итоге переговоров? Кого в вашей организации коснется подписание этого контракта? Сотрудники производственного отдела, эксперты различных направлений, обслуживающий персонал - все они могут внести свой вклад в подготовку к предстоящим переговорам, поделившись знаниями и опытом.

Какова будет реакция покупателя, когда вы расскажете ему о своих целях и потребностях? Что вы можете ему предложить? Для того чтобы ваше предложение было принято, оно должно учитывать требования покупателя и ситуацию, в которой он находится. Качество предлагаемых вами решений и их потенциальные выгоды должны быть представлены таким образом, чтобы покупатель смог оценить полезность предстоящей сделки.

Ваша конечная цель и ваше стартовое предложение могут разниться весьма существенно. Какую цену следует назвать в самом начале, если вы хотите получить 1 000 долларов? Конечно, не 1 000! Вам необходимо иметь определенную маржу и запросить цену, несколько выше той, которую вы в итоге планируете получить. Насколько выше — зависит от различных факторов, включая отрасль, в которой вы работаете, культурные нормы, принятые в вашем бизнесе и уровень конкуренции.

Отказ от подачи коммерческого предложения

Существует множество факторов, которые могут служить сигналами, предупреждающими о нецелесообразности подачи коммерческого предложения. Решение об отказе от дальнейшего сотрудничества будет уместным в следующих ситуациях:

• Вам не удалось убедить клиента принять предложенные изменения. Если клиент не хочет или не может принять альтернативное решение его проблемы, — а такая позиция неприемлема для вас, — вам нет смысла готовить и подавать предложение, поскольку это все равно не приведет к подписанию контракта.
• Это не та сделка, в которой вы можете конкурировать с другими претендентами.

Вам следует примириться с действительностью. Если вы понимаете, что ваше предложение не может сравниться с предложениями конкурентов, то лучше вообще его не делать.

• Клиент хочет получить ваше предложение только для того, чтобы сравнить его с другими.

На рубеже 50–60-х годов активизируется художественная жизнь страны. В 1957 г. состоялся Первый Всесоюзный съезд советских художников, собравший делегатов от более чем 7000 художников и искусствоведов, на котором были подведены итоги прошедшего и определены пути дальнейшего развития советского искусства. В этом же году состоялась Всесоюзная художественная выставка, экспозиция которой была построена по республикам. В ней приняли участие художники как старшего поколения, так и молодые. Тогда впервые зрители познакомились с работами Г. Коржева, Т. Салахова, братьев А. и С. Ткачевых, Г. Иокубониса, И. Голицына и многих других. Появились новые журналы по искусству – «Творчество», «Декоративное искусство СССР», «Художник» и новое издательство – «Художник РСФСР». Начинается обмен выставками с другими социалистическими странами. В декабре 1958 г. в Москве была устроена большая выставка работ художников социалистических стран. Советское искусство стало широко пропагандироваться в Западной Европе, США, в Индии, Сирии, Египте и др. В 1958 г. на Всемирной выставке в Брюсселе многие советские художники получили высокие награды. Несомненна активизация художественной жизни в эти годы, но сам художественный процесс был далеко не однозначным. Не забудем, что время так называемой «оттепели» было недолгим и в самом себе имело печальные рецидивы предшествующей эпохи: в культуре и искусстве продолжалась «борьба с буржуазной идеологией», примером чего является хотя бы факт исключения из Союза писателей Бориса Пастернака в 1958 г. Однако так или иначе с выставок стали постепенно исчезать ложнопатетические, повествовательно-натуралистические произведения. Высокогражданственного звучания в картинах и скульптурах художники стремились достичь без декламации и наигранного пафоса.
60-е годы – это время наиболее плодотворной творческой работы тех художников, которых сегодня относят к старшему поколению. В своей широкой экспрессивной манере Е. Моисеенко создает овеянные «революционной романтикой» полотна о Гражданской и Великой Отечественной войнах (цикл «Годы боевые», 1961; «Красные пришли», 1963–1964, и др.). Б.С. Угаров пишет картину о блокадном городе на Неве – «Ленинградка. В сорок первом» (1961).
Идут поиски новых выразительных средств в каждом из видов изобразительного искусства, поиски динамичности, лаконизма, простоты фабулы, обобщенности при эмоциональности и остроте самого характерного. Художники разрабатывают новый, так называемый суровый стиль (этот термин принадлежит советскому искусствоведу А. Каменскому). Ибо именно в это время выявилось стремление художественно воссоздать действительность без обычной в 40–50-е годы парадности, сглаживания всех трудностей, без поверхностной фиксации бесконфликтных малозначительных сюжетов, укоренившейся манеры изображать борьбу «хорошего с лучшим», а также без иллюстративности, «литературщины», ставших почти нормой, – т. е. без всего того, что лишает произведение глубины и выразительности, пагубно влияя на образное содержание и художественное мастерство. Художники П. Никонов, Н. Андронов, В. Попков, Т. Салахов, Д. Жилинский, В. Иванов, М. Савицкий, братья А. и П. Смолины, П. Оссовский, А. Васнецов, Т. Нариманбеков, М. Аветисян и другие в поисках «правды жизни» обратились к сдержанной, условной, обобщенной форме, отвергнув всякую описательность. Композиция, как правило, лапидарна, рисунок жесток и лаконичен, цвет условен, не отвечает натурным соотношениям.

Художественная жизнь в эти годы необычайно активна. Местные передвижные, городские, республиканские, межреспубликанские выставки перемежаются со всесоюзными, обычно приуроченными к знаменательным датам. Например, в 1947 г. всесоюзная выставка проходила в залах Третьяковской галереи.
Следует помнить, однако, что в послевоенные годы продолжался процесс нарушения общественных норм жизни, демократических свобод. Культ Сталина расцвел пышным цветом. На нашей памяти – развернутое в конце 40-х годов наступление на так называемых космополитов и постановления о журналах «Звезда» и «Ленинград», выносящие несправедливый приговор такой замечательной поэтессе, как А.А. Ахматова, и такому тонкому сатирику, как М.М. Зощенко. Подобная общественная обстановка не могла благотворно влиять на атмосферу творческую, и пути искусства этой поры были так же нелегки, как сама жизнь. Наметившиеся еще в предвоенное десятилетие опасные для него тенденции: псевдогероики, театрального пафоса, настроения «шапкозакидательства» – продолжали развиваться. В итоге возникла «теория бесконфликтности», драматическая коллизия произведения строилась на «борьбе хорошего с лучшим» Этот процесс охватил все искусство, не только изобразительное, но и литературу, театр и кино. Создавалось огромное количество работ, удручающих своим мелкотемьем и штампованностью формы. В преодолении этих нелепостей, в борьбе с ложной романтикой старались работать лучшие художники, находя истинные пути и формы. Сама жизнь властно влекла их в водоворот событий, диктовала новые темы, ставила перед ними сложные вопросы, решала их творческие судьбы.