Всегда ставьте перед собой цель до начала переговоров

Как мы уже неоднократно говорили, к переговорам нужно подходить, имея четкие цели. Недопустимо садиться за стол переговоров только с неопределенным намерением выжать максимум из ситуации. Если переговоры инициировал представитель второй стороны, выясните, какие у него потребности и цели. Тщательно все обдумайте, определите вашу главную цель, а заодно и те цели, которые могут служить альтернативными или второстепенными.

Эти цели станут основой вашего предложения клиенту. Помните, что для достижения конкретной цели зачастую приходится запрашивать больше, чем вы надеетесь получить.

Пример

Вы надеетесь получить работу в одной компании. Товар, который вы предлагаете, - это вы сами. Сейчас вам платят 3 750 долларов в месяц. На какую же сумму вам следует нацеливаться с самого начала?

Если вы не начнете торг с более высокой зарплаты, чем та, на которую рассчитываете, то никогда не получите желаемого. Если вы цените себя слишком низко, никто вами и не заинтересуется. Таким образом, вы решаете начать с 4 000 долларов.

Что, если вам не удастся договориться о зарплате в 3 750 долларов? Какой минимум вас устроит? Согласитесь ли вы вообще поменять работу, если на новом месте вам не будут платить больше? Предположим, вы соглашаетесь, решив, что приемлемый минимум - 3 100 долларов.

На этом этапе в ход могут пойти второстепенные цели. Если вам так и не дадут 3 750 долларов, вы можете договориться, чтобы ваша зарплата была пересмотрена через полгода, когда вы проявите себя. Кроме того, поинтересуйтесь, сможет ли работодатель послать вас на двухнедельные курсы повышения квалификации, чтобы вы лучше подготовились к выполнению ваших новых обязанностей.

Подбор команды участников переговоров и распределение ролей

Кого еще следует включить в команду, ведущую переговоры? Подберите подходящих людей и распределите между ними роли.

Если предмет переговоров достаточно серьезен для того, чтобы участие ваших коллег было экономически оправданным и целесообразным, следует сформировать команду переговорщиков, которые помогут вам представлять интересы вашей компании. Отбирая участников, необходимо назначить каждому определенную роль - мы уже обсуждали этот вопрос в предыдущем разделе, посвященном переговорам с позиции покупателя (см. стр. 42-43).

Традиционное распределение ролей - ведущий переговорщик, технический эксперт, экономический советник, юрист и т.д. - далеко не всегда отвечает требованиям ситуации. Роль лидера команды переговорщиков отчасти напоминает роль, которую играет дирижер оркестра. Он берет на себя инициативу в обсуждениях, говорит от лица группы, принимает решения и определяет, когда остальные участники вступают в дискуссию. Лидер должен отвести остальным участникам команды примерно такие второстепенные роли:

Подготовьте убедительные аргументы

Вам следует серьезно отнестись к анализу вашей позиции, ее слабых и сильных мест. Попытайтесь определить, в чем вы наиболее сильны, и подумайте, как использовать ваши сильные стороны с максимальной выгодой. Сосредоточьте внимание всего на нескольких, но наиболее убедительных аргументах. Старайтесь повторять их чаще, акцентируя внимание клиента на пользе, которую они ему принесут.

 

Пример

Заявляя, что "наша компания - крупнейший и наиболее известный в стране поставщик услуг в этой сфере", вы рискуете остаться не услышанным. Вполне возможно, клиент просто скажет: "Ну и какая нам от этого польза?" Однако если вы скажете: "Наша работа построена таким образом, что мы в состоянии приступить к разрешению любой вашей проблемы в течение четырех часов с момента вашего обращения к нам", то клиент быстрее поймет, в чем именно заключаются преимущества сотрудничества с "крупнейшей и наиболее известной компанией".

Не оставляйте без внимания и ваши слабые стороны. Если клиент будет знать о них, он может обратить их в свою пользу.

Переговоры строятся частично на фактах и частично - на ожиданиях

В ходе переговоров вы можете великое множество раз испытывать чувство неуверенности. Будьте всегда готовы к неожиданностям и помните, что ваше видение действительности и переговоров, участником которых вы являетесь, характеризуется двумя серьезными недостатками. Во-первых, и это естественно - оно будет односторонним. Во-вторых, оно будет неполным. Такое положение дел потребует от вас открытости, постоянного внимания и способности адаптироваться к ситуации. Вам многое предстоит обдумывать снова и снова, прежде чем переговоры будут успешно завершены. При этом возможны такие неожиданные повороты, что вы и не успеете заметить, как окажетесь совершенно в другой ситуации.

Опасно даже думать о том, что вы с начала и до конца переговоров можете с одинаковым успехом использовать однажды избранный подход. Вы никогда не можете быть уверены в том, что вторая сторона поступит так, а не иначе. Что делать, если люди, с которыми вы ведете переговоры, неожиданно изменят свою линию поведения? Существуют сотни путей, которыми вы можете добраться к намеченной цели, однако абсолютно невозможно подготовиться ко всем без исключения неожиданностям. Помните, что вы всегда можете сделать паузу для того, чтобы переосмыслить ситуацию и приспособиться к новым фактам или трудностям.

Как бы там ни было, вы должны как можно лучше подготовиться к наиболее вероятным вариантам развития событий. Подход, который я в данном случае рекомендую, называется "радиальным мышлением". Представьте себя в роли домовладельца, который хочет сдать помещение под офисы. По вашим расчетам, годовая арендная плата должна составлять 160 долларов за квадратный метр. Поместите себя в центр схемы и попытайтесь представить, насколько разнообразными могли бы быть ваши реакции, если бы вам самому предложили арендовать помещение по такой цене.

Как показано ниже на первой схеме, существует по меньшей мере семь вариантов возможной реакции или ответных действий арендатора, рассматривающего подобное предложение. Как бы поступили вы на месте арендодателя, если бы арендатор заявил, что средний уровень арендной платы в этом районе не превышает 100 долларов? На второй схеме (стр. 99) представлены пять вариантов ответной реакции арендодателя. Как, в свою очередь, теперь поведет себя арендатор?

Проанализируйте положение клиента

Вам следует получить как можно больше информации о тех, с кем вы будете вести переговоры. Помните, что переговоры ведутся людьми, а не организациями, и поэтому очень важно знать, с кем вы имеете дело. Какая роль отводится этому человеку в фирме? Какими полномочиями он наделен? Как принимаются решения в этой организации? Кто еще будет принимать участие в переговорах?

Учитывайте все особенности корпоративной культуры второй стороны и попытайтесь поставить себя на их место. Какие цели они преследуют? Каковы их потребности? Их сильные и слабые стороны? Все эти вопросы необходимо прояснить заранее для того, чтобы вы могли избрать правильную линию поведения и представить убедительные аргументы. Это не менее важно и в тех случаях, когда силовое давление и угрозы покажутся вам лучшим способом достижения поставленных целей.

Пример

Многие продавцы довольно эгоцентричны и всячески пытаются демонстрировать доскональное знание предмета. Представим, во что могла бы вылиться моя попытка купить автомобиль, отвечающий определенным требованиям. Допустим, у меня две собаки - сенбернары. Я собираюсь купить новую машину, и мне очень важно, чтобы в ней было достаточно места для таких больших собак. Я захожу к местному дилеру Volvo, чтобы посмотреть, есть ли у них модель с вместительным салоном. Только я открываю заднюю дверь одного из автомобилей и заглядываю внутрь, появляется продавец. На его лице - готовность помочь.

Какими возможностями будет располагать клиент в ходе переговоров?

Внимательно изучите план переговоров в поисках позиций, по отношению к которым ваш клиент может варьировать свой подход. Попытайтесь определить, какого масштаба изменения в условиях сделки приемлемы для него, а также последствия этих изменений. Это поможет вам в поиске возможностей получения дополнительной выгоды. Помните, что получение дополнительной выгоды возможно только в том числе, если изменения в условиях договора приемлемы для обеих сторон, а также:

• если ваши затраты, связанные с решением той или иной задачи, ниже тех, которые понес бы клиент;
• если выгода, получаемая клиентом, стоит тех затрат, которые вы понесете;
• если в итоге выиграют обе стороны.

Первую биографию художника составил Ян Орлерс, бургомистр Лейдена.
«Сын Харменса Херритса ван Рейна и Нельтхен Виллемс родился в Лейдене 15 июля 1606 года. Родители поместили его для изучения латинского языка в школу Лейденского университета, имея в виду поступление его впоследствии на городскую или государственную службу, чтобы потом он мог оказывать им помощь. Но вскоре обнаружилась природная склонность мальчика к искусству живописи и рисования, так что родители вынуждены были взять его из школы и, чтобы развивать дальше его талант, отдали его живописцу для обучения первоначальным правилам. Потом они решили перевести его к Якобу Изаксу ван Сваненбурху, чтобы мальчик учился у него дальше. Там он оставался три года и сделал такие успехи и так усилилась любовь его к искусству, что всех приводили в восторг работы юноши, обещавшего стать замечательным живописцем. Отец тогда счел за лучшее отдать его для дальнейшего усовершенствования к уже известному художнику Питеру Ластману, жившему в Амстердаме.

Диего Родригес де Сильва-и-Веласкес родился 6 июня 1599 года в испанском городе Севилье в семье знатной, но небогатой. Его отец был выходцем из Португалии, и это обстоятельство во многом определило судьбу Диего. Как и многих других мальчиков, его отдали в монастырскую латинскую школу.
Однако через несколько лет, когда стали очевидны его способности к искусству, отец отвел десятилетнего Диего в мастерскую известного испанского художника Ф. Эрреры. Сам факт выбора подобной профессии был вызовом для испанской аристократии, ибо профессия художника считалась недопустимым занятием для дворянина. У Эрреры Диего проучился недолго, они не сошлись характерами.
Через год он работал уже в мастерской другого художника, Франсиско Пачеко, у которого оставался до 1617 года, когда получил звание мастера. Пачеко оказался горячим поклонником античности и прекрасным педагогом. Согласно установочному принципу учителя «все искусство живописца в рисунке», Диего много рисует. По свидетельству самого Пачеко, еще юношей Веласкес «оплачивал крестьянского мальчика, служившего ему моделью. Он изображал его в разных видах и позах, то плачущим, то смеющимся, не останавливаясь ни перед какими трудностями».

Эжен Фромантен пишет: «Неповторимый гений, неповторимое изящество, неповторимый талант, весь ван Дейк в целом был бы необъясним, если бы не солнечный свет, бросающий на него такие прекрасные отблески. Если бы вы стали искать того, кто научил его этим новым приемам, этому свободному языку, уже не имеющему ничего общего со старым, то вы увидели бы на нем сияние, исходящее откуда-то извне, не от его гения, и, в конце концов, предположили бы, что, по всей вероятности, где-то рядом с ним должно было светить великое исчезнувшее светило. Вы уже не назвали бы ван Дейка сыном Рубенса. Вы прибавили бы к его имени: "учитель неизвестен". И тайна его рождения заслуженно привлекла бы к себе внимание историографов».
Антонис ван Дейк родился 22 марта 1599 года в Антверпене. Он был седьмым ребенком удачливого купца Франса ван Дейка, который вел торговлю тканями. В 1589 году, потеряв первую жену, он вступил в брак с Марией Кейперс, матерью Антониса. Семья занимала внушительный дом, расположенный в самом центре города.

Ян ван Гойен по праву считается главой школы реалистического пейзажа в Голландии первой половины XVII века. Художник любил писать морские пейзажи и берега рек. Помещая линию горизонта очень низко, он придавал огромное значение небу и освещению. Несмотря на то что при жизни ван Гойена ценили мало, со времен импрессионизма он считается одним из крупнейших голландских пейзажистов.
Основные сведения о жизни ван Гойена можно почерпнуть из исторической хроники города Лейдена, составленной Яном Орлерсом, и книги Арнольда Хаубракена: «Ян ван Гойен родился в Лейдене в 1596 году. Его отец любил искусство и, заметив талант сына, отдал его в обучение первоначальным основам искусства… Потом отец послал его учиться живописи по стеклу. Но Ян ван Гойен объявил, что только занятия масляной живописью доставляют ему удовлетворение, поэтому, чтобы не препятствовать его стремлениям, отец послал его в Горн… к Виллему Герретцену, у которого тот около двух лет работал с усердием и прилежанием. После этого он снова приехал в Лейден и работал самостоятельно. Когда ему было около 19 лет и у него появилось желание странствовать, он поехал во Францию, но после того как посетил важнейшие города, вернулся назад. Тут его отец, чтобы сын имел теперь достаточный успех и чтобы подготовить из него большого мастера, поехал с ним в Харлем и привел его к известнейшему пейзажисту Эсайасу ван де Велде, у которого тот оставался год и сделал такие успехи, что каждый поражался. Потом он женился и работал с 1631 года в Лейдене. Затем выехал по какой-то причине в Гаагу, где и умер в конце апреля 1656 года. Он писал большей частью спокойные водные пейзажи с милыми его сердцу торговыми и рыболовецкими судами, церковью или какой-либо деревней на заднем плане, которые он большей частью зарисовывал на природе. Эти заштрихованные черным мелком листы продавались, и их очень высоко ценили любители».